比例偏见。
参照对象的变化,导致了比例上的不同,而不同的比例,会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度,这就是我们所说的“比例偏见”。
大家觉得,万科作为销售额排名第一的地产公司,年销售额3000多亿元,捐出区区200万元,实在说不过去。
王石本是一番好心,却被认为办了“坏事”,难怪有人说:“比例有偏见,掏钱莫打脸。”
你应
该怎样做,才能让消费者买单买得更爽,掏钱掏得更痛快呢?
教你三招:
第一招:
放大促销价值
大量的时间证明,当商品金额低于100块钱的时候,优惠的比例也就是折扣更加吸引人。而当商品的金额高于100块钱的时候,金额比较大的时候,直接写优惠数额更加吸引人。
举个例子:
一个十块钱的东西,就算打8折,也只是便宜了2块钱,你在海报上写着大大的立减2元,消费者看了估计会想,这老板是不是弱智啊。
所以商品在100块钱以下的时候,搞促销,写8折就好了。
反过来,一万块钱的商品,打9折,就已经便宜1千块钱了,这个时候,直降1000比9折优惠来得更吸引人了。
所以,不同的商品金额对应不同的促销方案,而不是一视同仁。
第二招:
巧设参照对象
还是举个例子来讲,你看中了一双运动鞋,售价是1000块钱。老板说了,今天买这双鞋,可以送你一双标价是50元的袜子。你听了你会觉得自己会被这个老板的说法打动了吗?
一双50块钱的袜子,相比于1000块钱的鞋,可能只是一个小便宜。
那聪明的商家怎么做呢?
今天我们做活动,你买这一双1000块钱的鞋,只要加一块钱,就可以换购一双价值50块钱的袜子或者你会说,什么?白送都不好使的招数,竟然能收钱?
但是真实的情况是:愿意加一块钱换购袜子的人多得多,这就是比例偏见所起到的神奇作用。
按照原来的方案免费送袜子,袜子的50块相当于鞋子的1000块,只占了5%。
而加价换购,一块钱的付出,50块价值的收获,也就是说,你占了一个50倍收益的大便宜。消费者一下子,趋之若鹜。
这回你可能会明白了哈,超市结款台经常会有这个加购的活动,加个一块钱两块钱,就可以买到鸡蛋啊大米这类生活必需品。
超市正是利用了消费者的比例偏见才赚得盘满钵满。
举例:比如,一款手机,售价是2000块钱,它的相机像素是800万。这个时候,同样的配置,这个相机的像素配置升到1600万,手机的售价是2200,就涨了200块钱。你有没有觉得很划算,从消费者的角度,增加了200块钱,多花了十分之一,但是手机的照相功能提升了一倍。
买到手了之后自然感到赚大了,谁还去仔细盘算是真的赚了还是被商家计算了呢。
比如4G内存电脑售价4800元,8G内存的电脑只要5000元,电脑的性能提升一倍,只需多加200元,消费者会觉得特别划算。
第一,放大促销价值;
第二,巧设参照对象;
第三,善用搭配销售。
有人说,对比例认知的偏见,是小偏见,对自己认知的偏见,才是大偏见。
这句话,你同意吗?
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