商务谈判策略解析，工程商务谈判的4大技巧？-营销圈

商务谈判策略解析，工程商务谈判的4大技巧？

用户投稿 • 2022年6月20日 am12:08 • 网络资讯 • 阅读 329

工程咨询工作过程中，商务谈判是整个咨询工作的关键环节，成功的商务谈判不仅可以降低企业经营成本和增添企业效益，而且还可以成为展示咨询企业综合实力的一个平台。

商务谈判策略解析，工程商务谈判的4大技巧？

具体到实际的工程咨询工作，以投资管控工作为例，工程量计算的准确与否？定额子目是否合适？以及合同价款确定等方面，往往会成为双方焦点的分歧。

因此，工程咨询人员必须掌握谈判的一些基本策略，在保障自身企业不受损害的前提下，采取灵活的谈判策略，为项目的顺利实施奠定一个良好的基础。

商务谈判策略解析，工程商务谈判的4大技巧？

1. 工程量计算准确性的分歧

工程量的计算一般是以施工图纸及工程变更签记录为依据，来确定工程量。但是，在实际投资管控工作过程中，可能会产生分歧的主要原因是：因变更签证部分，导致的工程量变更。虽然，变更签证的工程量一般要经过相关负责人员的签字确认，但因各种原因，导致签证工程量不真实、不准确的情况却并不罕见。

2. 套用和调整定额子目的分歧

套用定额的正确性，主要涉及每个定额子目所含工作内容及对定额的调整。这要求：

首先，根据施工图确定各个分部分项工程的清单项所包含子目工程量；

然后，进行人、材、机的调差、取费，形成子目综合单价；

最后，各子目组价项的工程量乘以其综合单价。

但是，预算定额在编制过程中，那些因为各种因素导致的实际条件变化，造成了指标与实际用量差距较大，往往也会成为双方一个主要分歧。

3、合同价款理解的分歧

总价合同下，变更与合同价格的调整通常构成影响合同总价的两个重要因素。因为变更范围认定的不同，也会存在因变更无法准确界定导致双方履约过程中发生争议。

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1. 深入做好前期调研，充分考虑谈判前的方方面面

在谈判工作开始前，工程咨询人员要对具体的争议问题做好充分的调查研究。不仅要充分了解合同、图纸会审记录、变更通知、隐蔽工程签证资料等有关情况，还要对谈判中可能发生的各种情况，双方分歧的焦点问题，做好充分的预案与准备。

比如，谈判前做好一个谈判清单，在这份清单里，考虑到谈判双方的需求、利益关切，甚至也要考虑到对方谈判人员的个人性格、谈话风格，以及合理的会议安排、会场布置。

因为，任何一个细节问题都会影响最终的谈判结果。

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2. 根据谈判目标，采用不同的谈判策略

在谈判过程中，投资管控人员要充分坚守自身底线原则。确定要哪些问题上坚持本方合理诉求？哪些问题可以根据谈判具体情况，做出适当让步，以及让步到何种程度？从而根据具体情况，确定可能采取相应的谈判策略。

在本方占有绝对优势时，投资管控人员又想使谈判结果达到较高的期望值时，可以采取高压的策略。在谈判开始，就抢先说出我方的较高要求，并且明确表示不会做出退让妥协。

但采用高压策略时，也要充分考虑到可能会引起对方的不满情绪。所以，也要结合适当诱导方式，通过答应对方的一些要求，引导对方做出适当让步。

如果谈判目标只是要接近自身期待的中位值，并且本身也并不是占据绝对优势时，还可以从双方合作的长远发展，共同利益的角度，做出某种承诺，以使得对方的态度和立场发生转变。

而具体的谈判策略该如何使用，要建立在充分核实与了解对方的底线基础上，再确定本方的态度与谈判策略，从而促使谈判过程，按本方的预设，朝好的方向发展。

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3. 把握和利用谈判时机

在谈判过程中，本方的意图和要求，要在确定前期谈判策略的基础上，等待合适的时机逐步提出。

所谓合适时机，就是指在充分了解对方意图与诉求的时候，在处于某种优势地位的时候，甚至是对方不得不让步（暴露弱点）的时候，迫使对方不得不接受。即使是在很难接受的情况下，对方也会加以考虑。

谈判中，合适时机的出现是稍纵即逝的，所以，一旦出现这样时机的时候，要当断则断！千万不能优柔寡断，反而坐失良机。同时，即使时机不成熟的时候，也要通过适当策略，循循善诱，引导这样的时机出现。当出现对自己不利的时候，可以采用虚拟第三者的方法，说明要请示主管、领导同意后再谈，为自己准备好退路。

4. 真挚诚恳的态度和良好的情商技巧

在谈判过程中，真挚诚恳的态度可以给对方释放出真诚的价值，有助于双方在谈判过程中保持情绪的平静和稳定，有利于双方客观地去观察、分析和思考问题。

此外，要注意情商技巧的运用。谈判中语言表达要简洁、贴切，要耐心倾听对方讲话，不要随意打断对方的发言。同时，要善于观察，从对方言谈、举止等一系列的细节动作，揣测对方的心理状态与诉求。

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总之，对工程咨询人员来讲，合理运用商务谈判策略对工作目标的实现具有非常重要的现实意义。通过本文分析，希望对各位小伙伴能有所助益！

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