广告的目的是什么，为你讲解广告的目的？-营销圈

本书的作者是被誉为”现代广告之父”的美国作家克劳德*霍普金斯。这部书是他从事广告业35年的经验精华。

下面是思维导图：

广告的目的是什么，为你讲解广告的目的？

“双十一”就要到了，为了迎接即将来临的”剁手节”你是否已经将购物车装满？是否已经将Money备好？最重要的是，各类优惠券是否已经抢到手？

自从淘宝诞生，每年一度的”双十一”已经成为了我们的必备节日，这一场销售的狂欢见证了广告硬性宣传的巨大成功，从2009年开始至今，”双十一”这个”节日”早已经做到了家喻户晓，有些人甚至在夏天就已经列好了双十一的购物清单。而”双十一”期间，各大媒体不断刷新的各类广告信息：预付定金、赠送礼物，打出主打款吸引顾客到店，各大时段抢购、最优惠价格只有今天……等等的广告手段，其最原始的模式其实在这本《文案圣经》中都能找到，作者克劳德*霍普金斯将以其从业35年的经验告诉你，这一切其实都是经过验证后的成功，现今成功的广告模式都是从这些已有的广告原则上演变而来的。

广告的目的是什么，为你讲解广告的目的？

（一）广告要遵循的几项原则

广告这一行竞争残酷，能够占有一席之地的人都是因为掌握了科学的规律，从那些固定的原则出发，并且永远不要偏离那些原则，因为它们都是几十年从业经验的结晶。

（1）广告的目的是为了促使顾客行动。

广告的目的不是追求娱乐效果而是为了促使顾客行动。

人们做事总是喜欢拖拉，大家总是推迟行动，然后就把它忘了，许多对产品有兴趣的顾客就这样流失了，所以，我们要通过某种方式，抓住读者目光停留的那几秒钟，鼓励他们展开及时的行动。

例如，近年来火爆的”双十一”购物潮，通过各大时段抢购、最优惠价格只有今天……等等的有效广告模式，连续几年它都将顾客的行动集中捆绑在了”双十一”这一天，不得不说这是广告业的一个巨大的成功。

（2）广告的内容应该完整。

人们不会去阅读系列广告，广告要一次性的把所有观点都呈现在读者面前。不同的人购买同一件产品的缘由各不相同，所以重要的诉求都应该包括在每一则广告中。

而在内容完整的基础上，广告必须讲实话，最好的办法是提供确切的数据或具体的事实，这是令顾客产生信赖的一种最有效的方式。

（3）永远不要通过负面的方式来做广告。

不要用图片展示也不要在广告中突出生活中的各种恶。因为人们早已经受够了生活中的各种不幸。

就在前两年，有一段时间，做内衣的微商一股脑的开始推销无钢托文胸，我的朋友圈也有一位做无钢托文胸的微商，她所采用的就是负面广告的方式，广告内容从普及乳腺癌到文胸钢托扎死婴儿，所用的图片都极之惨烈。

我被吓到了，没办法，只好买了两只无钢托文胸。

但是用了一段时间后，就扔掉了，并且再也没有买过。被迫的感觉非常糟糕，到后来，我每次看到无钢托文胸，都觉得那是被诅咒的文胸，而这位微商，我再也没有从她那里买过任何东西，因为每次看到她，我都会想起那些引起我心理及生理双重不适的图片。请带给顾客愉快的体验，而不是糟糕的。

（二）邮购广告的经验

邮购广告是一种以向客户邮寄商品目录为形式的广告，同其它形式的广告比起来，文案撰稿人从邮购广告中学到的东西最多，因为邮购广告只有带来效益才能继续做下去，那意味着你的广告想要生存就必须要产生利润。

（1）邮购广告要将营销成本降到最低。

广告的目的不是为了娱乐而是为了销售产品，所以尽量要将营销成本降到最低。制作精美的广告当然赏心悦目，但是相比较成本就会扩大。

有一位广告主，通过邮购广告的方式推销一件5元钱的商品，他每收到一个回复的成本是9角钱，每件商品的销售成本是2.5元钱。

他想降低销售成本，于是找到了两家广告代理，其中一家被广告主拒绝了，因为广告看起来不够吸引读者，广告主决定采用另一家的广告，因为另一家的广告版面很大、很诱人。

但是这个版面很诱人的广告，每收到一个回复的成本是14.2元，而他商品的销售价才只有5元。

之后，广告主采用了第一家广告代理，第一家广告代理将他的回复成本降低到了原来的一半，每收到一个回复的成本是4角钱，而广告主每年会收到25万的回复，这一广告为他省下了一笔不小的费用。

（2）广告的扩散效应

从原则上来说，纸质广告和人员推销这两种营销方式有异曲同工之妙。商店提供一项优惠将顾客吸引到店，目的是向他们出售其他商品。

在同一商品领域，比如说女装和童装领域，由于同类的商家很多，所以每位客户常常会收到好几本邮购广告，如何吸引客户买你的广告目录内的东西而不是别家的，这是一个主要难题。有一个很好的方法是，为老客户和新客户准备一封不同的感谢信，并且向她们技巧性地说明到店购物将会赠送一份精美的礼品，当然，礼品本身一定不要让人失望。

有些商家会打出最低价格的广告来吸引客户到店，但历史已经证明，这样做并没有什么太大的用处，如果要在价格上打广告，最好要给出具体的数字，例如保证商家的利润低于3%等等。

（三）成功的经验

（1）在确信盈利之前，不冒大规模的险

做广告，主要是为三个方面的利益服务：出版商的利益、广告代理机构的利益、广告主自身的利益，这三方面的利益是紧密联系的一个整体却又各不相同。

作为广告撰稿人你需要全身心投入到为广告主服务的工作中去，只有他成功了，你才会在其它两方面获得成功，而广告主一旦遭受重大失败，就会永远失去对广告的信任，所以，在确信盈利之前，请不要冒大规模的险。

（2）走到群众中去

老百姓会购买哪些物品及购买它们的原因是我们需要研究的，我们的诉求受众是普通老百姓，我们要倾听他们的声音，推销他们想要购买的产品。

那些优秀的广告撰稿人都是通过面对面跟人的实际接触来了解，消费者喜爱和排斥的分别是哪些东西，成功不是偶然的，成为一个优秀的广告撰稿人最好的办法就是挨家挨户兜售商品。

（3）抓住消费者的心理

影响消费者心理的因素有很多，其中包括对消费者的自尊心和个性的尊重。

老百姓购买产品的原因往往与省钱无关。高薪的人常以精打细算为荣，而对于不得不俭省持家的人来说，有时候反而会抗拒勤俭节约的形象。

如果你以经济合算为理由对这样的老百姓提出了建议，却遭到了强烈的抗拒，那或许是因为你伤害了他们的自尊。

同样，如果你以完美奢华为理由对高薪人士提出了建议，却遭到了拒绝，那或许是因为他们觉得你将他们当成了行走的人民币。

（四）失误的经验：不要白白地承担毫无必要的间接费用

很多厂家在一开始的时候，都要把自己的产品推销两到三遍。他们先向批发商推销，再向经销商推销，再向零售商推销，而且些商户都会向厂家要求利润。而实际上所有批发商的需求，所有零售商的需求，都依赖于你对消费者的影响。

如果消费者被吸引到经销商处购买你的产品，经销商自然就会找你进货，千万不要忘记这一点，不要白白地承担这些毫无必要的间接费用。

小伙伴们，今天的吃书内容到这里就快要结束了，回顾一下，今天我们主要学习了《文案圣经》第15—19章的内容，也就是本书的最后部分。

首先，通过学习我们知道了广告的目的是为了促使顾客行动，广告的内容应该完整，永远不要通过负面的方式来做广告等3个原则，这些原则是作者多年经验的总结，都是经过验证的规律，遵循这些原则将使你更加靠近成功。

其次，作者介绍了邮购广告，邮购广告是通过向客户邮寄商品目录将客户吸引到店的一种方式，其中介绍了给客户写封信及准备神秘礼物等方法，但请记住邮购广告想要生存必须要考虑广告所带来的利润，因此我们需要将营销成本降到最低。

再次，作者介绍了他成功的经验，作为广告撰稿人，需要全身心的投入到工作当中去，去与顾客接触，并从中学会更好地把握住顾客的心理。

最后，作者介绍了他失败的经验，要记住：所有批发商的需求，所有零售商的需求，都依赖于你对消费者的影响，不要白白地承担毫无必要的间接费用。

时代在变化，人们的生活日新月异，但人性不会改变，做为一个广告撰稿人，本书中提到的原则将会使你受益终身。

好了，这篇文章的内容营销圈就和大家分享到这里，如果大家对网络推广引流和网络创业项目感兴趣，可以添加微信：Sum8338 备注：营销圈引流学习，我拉你进直播课程学习群，每周135晚上都是有实战的推广引流技术和网络创业项目课程分享，当然是免费学！

广告的目的是什么，为你讲解广告的目的？

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