加盟连锁体系设计案例，小烧烤店如何走出小县城-营销圈

俗话说得好：不想做将军的士兵不是好士兵，不想当首富的商人不是好商人。基本上每个做生意的，都想把自己的生意做大做强，赚更多的钱，多实现几个小目标。而对于开店的生意人来说，要想把生意做大做强都绕不过一条路，那就是连锁经营。毕竟一家实体店即便你做得再大再好，它的规模和盈利能力也是有限的，只有通过连锁经营的模式突破空间限制，才能真正把生意做大做强。

不过，连锁经营并不像很多人想象中那么简单。比如有些人虽然自己的店面不是很赚钱，但是奈何就是有人愿意加盟。而有些人虽然自己做店面非常赚钱，但是开放加盟招商之后却无人问津，就是这么气人。前段时间我接待的一名咨询者，鲍先生，就是遭遇到了这种气人的情况。

鲍先生家住辽宁省某县城，十年前自己创业开了一家小烧烤店。由于鲍先生的手艺过硬，味道独具特色，再加上为人豪爽，服务周到，所以积攒了不少回头客，生意是越做越大，越做越红火，成了当地最著名的烧烤店。随着生意越做越大，鲍先生发现一家店面不管是再怎么扩张，都是有极限的，而且店面扩张的太大会导致成本快速提升，利润率就下去了。思虑再三之后，鲍先生选择了走连锁路线，开分店。

靠着在本地积累的名气，鲍先生开的分店非常成功。而分店的成功让鲍先生一时间豪气万丈，燃起了野心。鲍先生于是打算把店铺做成连锁经营模式，向城市进军。然而理想很丰满，现实很骨感。鲍先生在他们市区进行了一个星期的加盟招商宣传，结果一个来了解的人都没有。鲍先生很苦恼，所以就找到了我，希望让我给他出出主意，参谋参谋。

01鲍先生这种情况其实非常常见，很多打算做加盟招商的人都遇到过，而且很多人到最后都没弄明白问题到底出在哪里。其实鲍先生的最根本的问题并不是出在招商方法上，而是出在招商认知上。郑仁强老师说过：自己经营店铺从本质上来说是做终端，而加盟招商从本质上来说是做渠道，方式是不一样的，如果用做终端的思路去做渠道，那么肯定是不行的。所以鲍先生要想做好招商加盟，首先就得扭转思路，用做渠道的思路去做招商加盟。

那么什么是做渠道的思路呢？要想理解什么是做渠道的思路，我们首先就是要明白，做渠道面对的是加盟商，而不是消费者。他们两者有什么区别呢？区别就在于你要想吸引消费者，就要让消费者知道你的产品很好，很值，而你要想吸引加盟商，就要让加盟商知道他们加盟了你的店能够赚到钱。加盟商的目的是什么？是为了赚钱啊！所以说，做渠道的思路其实就是要重点讲加盟商能不能赚到钱，怎么才能赚到钱，而不是讲你之前多么多么成功，赚了多少钱。在帮鲍先生理清这个思路之后，接下来就是具体帮鲍先生解决问题了。

问题的解决方法其实很简单，主要就是帮鲍先生梳理搭建一个盈利模型，用最直观的方式告诉潜在的加盟商们，加盟鲍先生的店铺是可以赚到钱的，以及怎么做才能赚到钱。这个盈利模型主要包括四个部分，分别是市场分析、盈利数据分析、投资回报分析、店铺搭建方案。

02其中市场分析主要指的就是分析本市的烧烤市场发展情况，以及和其他的烧烤店相比鲍先生的烧烤店具有什么样的优势，解决的就是加盟为什么能赚钱的问题。通过调研和分析之后我发现，本市的烧烤市场竞争还是很激烈的，不过同质化非常严重，菜单品类基本都是差不多。

而鲍先生的烧烤店相比其它的烧烤店主要具有以下几点优势：

第一，菜单品类具有一定的差异化，能够为加盟店提供差异化竞争优势；
第二，菜品味道过硬，这是经过了市场检验的，有众多的食客好评作证，而且在市区里边，鲍先生的烧烤店也是有一定的知名度的；
第三，服务更好，一直以来，本市的烧烤店都不太注重服务，而鲍先生的烧烤店则在做好菜品的同时提升了服务质量。

这三点优势就决定了加盟鲍先生的烧烤店，是非常有可能能够赚到钱的。

但是空口无凭，只靠市场分析并不足以说服加盟商，咱们还得拿出实际的凭据来，也就是要做盈利数据分析。于是我便根据鲍先生提供的过去两年的烧烤店财务情况，帮助鲍先生制作一份非常直观详实的烧烤店盈利数据分析图解，用事实和数据向大家展示了鲍先生的经营模式确实能够盈利。

但是这还不够，因为潜在的加盟商在考虑加盟之前除了会考虑能不能盈利之外，还会考虑自己手里边的资金够不够，多长时间能够盈利。毕竟加盟烧烤店所需要投入的资金也不是一笔小数目，很多人会担心自己拿不出来，而且也会担心如果很长时间才能收回成本实现盈利的话，自己坚持不住。所以为了打消潜在加盟商的这些顾虑，我还在盈利模型中加入投资回报分析，用数据和图形，直观地展示了加盟鲍先生烧烤店所需要花费的成本，以及成本回收周期、预估盈利时间点等。

到此为止，基本上就可以让潜在的加盟商们相信加盟可以赚到钱了，但是还没有解决怎么才能赚到钱的问题。这就像我告诉你买基金能赚钱，你也相信能赚钱，但是你不知道怎么买，那么你可能也不会去买。因此咱们还要设计一套店铺搭建方案，明确告诉加盟商怎么赚到钱。

而要想设计这套店铺搭建方案，我们首先就要明确鲍先生的总店能够为加盟商提供什么样的支持。一般来说，总店能够为加盟商提供的支持类型主要分为四种，分别是技术培训型、开店型、供货型和管理型，提供的支持力度依次递增。技术培训型只提供技术培训，开店型除了提供技术培训还提供店面装修设计，而供货型则在开店型的基础上增加了选址和供应链支持，管理型则是在供货型的基础上增加了管理模式、管理培训、督导等。

在一开始和鲍先生沟通的时候，鲍先生是倾向于选择技术培训型的，毕竟他的烧烤店能起来主要靠的还是他过硬的厨艺和他自己独家调配的秘方。但是根据我的研究分析，鲍先生的烧烤店在市区是有一定知名度的，如果只是提供技术培训的话，那么就把这点知名度给浪费了。而且单纯的技术培训型，鲍先生能从加盟商那里获得的只有培训费用，不仅收益有限，而且也不利于鲍先生烧烤店这个品牌的做大做强。因此我建议鲍先生连同店面的装修设计一同提供给加盟商。同时由于鲍先生烧烤店的菜品需要用到他独家调配的秘方，因此为了保证菜品的味道，不至于砸了招牌，我建议他连同供应链也提供给加盟商。最终经过商定，确定了鲍先生提供给加盟商的是供货型支持。

确定了总部支持的类型之后，剩下的就是将鲍先生要提供给加盟商的这些东西进行标准化了。具体的主要有烧烤技术的标准动作和规范，烧烤店面的设计图和装修规范、标准，烧烤店选址规则以及烧烤店货品管理细则。在我和部分相关人员的帮助下，经过三天的整理，鲍先生基本完成了标准化工作。到此为止，一套完整的盈利模型就算是完成了。

而在这个盈利模型的基础上，再结合具体的宣传措施，招商工作就可以开展了。不过，在管理学上有一个定理叫做艾奇布恩定理，指的是公司的摊子一旦铺得过大，你就很难把它照顾周全。基于鲍先生目前的精力和能力，我给他的建议是先不要大规模开展招商，先在市区开一家加盟店，把这家加盟店弄好之后，把整个加盟过程弄熟练了、理解透彻了再开展大规模招商。

鲍先生对于这个建议也表示完全同意，依照我帮他制定的招商方案，前几天他在市区的第一家加盟店正式开始营业了，而且生意还不错。

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