如何拓展渠道？，茶馆渠道是如何开拓的？-营销圈

如何拓展渠道？，茶馆渠道是如何开拓的？

用户投稿 • 2022年5月6日 pm11:46 • 网络资讯 • 阅读 377

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如何拓展渠道？，茶馆渠道是如何开拓的？

本文作者│道和先生

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这几天，海比茶馆的生意格外红火，往来的客商络绎绝，一打听，原来都是来参加全国渠道大会的。生态主为了找合适的软件商（ISV），ISV为了拓展更多渠道，渠道商则更多是来寻找商机。软件网搭台唱戏，三方势力云聚于此，好多人都是提前好几天就来了。

阿木也是一个渠道商，代理一款软件，手下40来人。他坐在茶馆靠里面的一个位置，独自喝着茶，想着事情。耳边阵阵传来说话声。

“现在这业务太难做了，渠道不好找啊！老刘，你们当初是咋拓展那么多渠道的啊？”

阿木旁边的桌子坐了几个人，应该是都是ISV老板，听他们讨论，阿木有了些兴趣，故意往前凑了凑。

老刘是一家大软件商的副总兼渠道经理，已经干了十多年了，喜欢别人叫他老刘。谈起过往，老刘显得很兴奋。“咳咳，这可说来话长了。现在总说企业服务元年元年的，现在是元年，我们那这儿可算得上是冰河时代了，那时候，渠道就是破冰船、先锋队！

我们开拓渠道，总的来说分为四步走：

最开始的时候，公司没啥影响力，产品都是自己卖，就是直销。后来逐渐大了点就发展了几家渠道，那时候开发、维护的技术成本、人力成本高，收费也多。当时给渠道商的返点很高的，大家都有钱赚。

第一批的渠道也就是第一批吃吃螃蟹的人，他们是最成功的一波渠道。当时公司业务多了，规模大了，成本也高了。这时候，渠道的优势就凸显出来了，公司就继续给渠道各种好政策，逐渐取消了直销。很多人看到了利润空间，大量涌入进来，有的是公司内部员工出来创业；有的是业务不理想的同行转做了我们渠道；还有就是一些硬件渠道商也转做我们的渠道，但是这一波，基本都失败了，来的太晚了。

后来渠道大量增多，按产品分、按城市分，后来甚至按区分，甚至搞井田制，渠道细分越来越复杂。这些渠道的管理成本也在不断上升，后来干脆就管控几家大渠道，大渠道可以发展二级渠道，其他的自由生长。基本就是这样”

“那时候装个软件，动辄就是几万、几十万，甚至上百万的，赚的多。现在都是SaaS，单次赚钱少，渠道不好找啊！刘总，你有啥高招没？”旁边王经理着急地问，他是一个新锐ISV的副总，正在为找渠道发愁。

老刘作为行业老鸟，肚子里的存货着实不少，在这一桌人里，也是备受尊重。他喝了口茶，继续说到：“现在找渠道跟我们当年的玩法肯定不同咯，总结一下应该有四种：

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第一个就是传统方式找，我就不多说了；

第二个客户转渠道，很好理解，也是基于SaaS的优势。布置速度快、更新速度快、用户适应快，有很多ISV将早期客户就定位在渠道商这里，让他们用，用好了让他们卖自己的产品。这种方式转化速度快，有很多优势，但是也存在一定风险。就是用户本身有自己的业务线，精力有限，在代卖产品的时候很难全力服务客户，客户流失率高，渠道的流失率也高；

第三个，找渠道第三方。有些公司握有大量的渠道资源，如中国软件网，很多公司也会找他们来为自己构建自己的渠道体系，这种方式见效快，但是产品必须过硬才行；

第四个，云市场渠道。很多大型公司都在构建自己的云市场，他们手握大量资源和渠道，引ISV入云，并将自己的渠道资源提供给ISV，这也是获得渠道的一种方式。这种方式需要注意的是，越早入越有优势。在云市场中SaaS较少时候，可以动用大量大厂资源，一旦大量SaaS入驻，基本也就没什么机会了。”

旁边年轻的杨总，看老刘不说了，补充着说：“客户成为渠道这种方式，又有了一种新玩法，就是让用户深度熟悉产品，然后培养他们成立分公司来做渠道。这种方式，效果很好。”

王经理听得眉飞色舞，拿出手机赶紧记录。阿木入了神，想着自己到底属于哪一种。他们继续聊着，渠道的事，好像总也说不完。

老刘口干，又叫了一壶茶。

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