引流系统:为什么你的店面没人进?

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引流系统:为什么你的店面没人进?

最近我家小区附近开了家视力康复店,开业当天又舞龙又舞狮又剪彩的,好不热闹。然而之后一个月,我观察了一下,发现几乎都没什么人流,不像很多刚开业的店,都会人满为患忙不过来,而且学生沉迷打游戏家长担心伤眼睛是每个家长的心病,却极少有家长和学生上门咨询。本着一种分析问题解决问题的本能,以及广泛涉猎不同行业的想法,我以一个消费者的身份进店探究了一番,最后我得出了一个结论。

一个字概括就是“乱”,店面乱、接待乱,甚至连产品都乱。何出此言呢?首先是店面,收银是个简陋的桌子,店面毫无宣传内容,产品零零散散放在一个小小的置物架上,让人一进门就难以产生信赖感。两个店员一个在玩手机,一个在放空,连套制服都没穿,让人难以感到专业。产品一来就是9999,近视多年的不会来这里尝试,近视较轻的不愿意尝试,高不成低不就,让人无法成交。

这么一说大家是不是也感觉有去过类似这样的店,而且这样的店通常你进去了没多久就会走出来,根本不想甚至不敢在这里消费。但是说人容易自做难,我身边就有不少朋友和客户,不愿意走进那样的店,自己却也是这样经营着实体店,无怪乎都说实体店越来越难做,其实是缺乏了系统和体系。整个运营系统中,引流系统是决定一个门店能产生多少业绩的第一步,没有人流,后面的一切都是扯淡。

 

第1:引流的关键是找对目标群体

从这家视力康复店的产品来看,它把目标受众定在了中高年龄层上,但其实对于中高年龄层的人,他们见过的使用过的东西多,消费会更谨慎,不会轻易付钱。这个就像打高尔夫的高手跟新手相比,绝对是新手的钱好赚,因为新手什么都不懂,什么都在尝试体验的阶段,通过一次次的买错才能找到自己适合的东西,而高手已经过了这个阶段,高手要不不买,一买肯定是某几个特定的牌子,不会多看别的品牌几眼,因为他已经用惯了,知道什么是最适合自己的。

同理戴惯眼镜的中高年龄层的人,一来他们戴了这么多年的眼镜,摘不摘掉眼镜对他们来说区别不大,也不见得有这个需求,二来真要治疗,一个门店肯定比不上专业的医院,视力康复店不会是他们的首选。这就导致了门店门可罗雀,无人问津。

其实对于这家视力康复店来说,它的优势在于它开在了小区附近,有很大的学生和家长基数。学生自己不一定意识到有这样的刚性需求,但家长却会有这种关怀孩子的心理需求,所以相比中高年龄层的受众,打学生和家长这个群体会更为有效。

找准了目标用户群体,接下来就可以对产品做个梳理。9999元的套餐显然不符合家长的消费习惯,毕竟他们有的是心理需求而不是刚性需求,而愿意满足心理需求的消费通常都是小额消费,就像平常给小孩买玩具一样,明知道家里已经有一堆玩具,小孩子看到新的玩具还想买,一般只要价钱不贵家长都会再买一个,因为几十一百不算很贵,却能让孩子开心自己省心,何乐而不为呢。因此引流系统中的第一步,是门店要根据目标用户群体提供合理的产品搭配,让你的用户能够为此买单。

 

第2:引流系统需要内容支撑

这家视力康复店没有人流,很重要的一个原因是它没有让人愿意进入的理由。这个就是像百果园那样大打“不好吃不要钱”的理念,让消费者听到这样的口号,要不就是有本能的反驳心理想要去尝尝看,要不就是觉得反正不用钱试试也无妨,或者是想了解一下究竟这水果有多好吃才敢说出这句话,不管是哪种心理至少都给了他们一个进去了解的理由。

那么这些理由都有什么呢?

1、体验活动

用低价或免费的促销活动吸引人们进场。很多时候人们对某个产品并没有多大需求,但是人都免不了贪小便宜的天性,“不试白不试”是用户被攻克的最大原因。这种手法尤其在餐饮店更奏效,为什么新开的餐饮店都会搞开业打折,第一步是吸引人流,第二步则是依靠人流营造爆棚的感觉进而让更多人进店,大排长龙的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活动,这反而是拉近你与用户距离的最简单手法。

2、场景

简单来说,场景是一个可以让用户产生联想的营销利器,用户当下没有需求没关系,当他看到那个场景,触发了他的联想,让他产生“哎,我好像也需要这个东西”的想法,那么他自然就会产生购买了。所以开店的时候既要适当搞一些体验活动,又要注重场景氛围的营造,过去店铺宣传的DM单张、微信软文推送,很多都只是简单地列出产品明细,然后赤裸裸地打上价格,用户感觉价格合适就买,不合适就算,其实如果适当给出一些场景,让用户感觉到产品的必要性,价格便显得没那么重要了。

 

第3:引流系统需要结合推广

最后,引流系统需要结合推广。线下可以通过地推、商家合作等方式,因为门店通常都有一定的区域限制,地推能有效覆盖门店的周边区域,而商家合作则可以起到联动的效果,通过适当的让利让他们的客户也成为你的客户,节省了地推的人力时间成本。

线上可以找一些当地知名自媒体进行广告、软文推送,比如当地的生活类公众号、资讯类公众号,这些自媒体地域划分分明,人群鲜明,最重要的是拥有庞大的粉丝基数,覆盖范围也更广,触达率比地推高得多。比如在朋友圈打广告,这是近几年比较流行的新型营销工具,基于大数据,微信能够把你的信息定制化地推送到特定的地域、人群,你能选择广州黄浦区或是天河区,能选择男性或是女性,甚至是30岁以下的还是30岁以上的,这就让门店的推广更加的精准有效。

总结一下,引流系统第一步,目标用户群体切割,梳理合理产品线;第二步通过体验活动或场景作内容支撑;第三步,根据内容选择适合的推广方式。三步曲从里到外,从产品到推广,打通大家开店经营的思路。

 

何俊锋,中国新时代十大战略咨询专家,从事企业咨询工作逾10年,共服务超过300家大中小企业,在企业战略制定、商业模式选择、品牌营销策划等领域拥有丰富经验。为《开心创业谈》栏目及《老板问题课堂》知识付费节目创始人及主讲人。

 

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