营销学习怎么做，培训课程详解介绍？-营销圈

营销是什么?

我不做营销方面的工作，还有必要学营销方面的知识吗？

最近频繁收到伙伴们的咨询。

我们处在这个社会中，就要与人交换物体，不是交换者就是被交换者，所以掌握营销知识可以让你更好的洞察这个世界，更好的认知营销理念下的具体动作的底层逻辑。

推荐这本杨芳莉老师的《营销5.0：后互联网时代的企业战略管理》，这是胡兴民教授在EMBA课程内容，杨老师对其内容进行整理编辑而成册。

营销学习怎么做，培训课程详解介绍？

一、营销的发展经历了五大阶段

“营销学之父”菲利普.科特勒的营销学著作是学习营销的人必读的“营销学圣经”，理论迭代创新。营销学的发展与社会大环境发展密切相关。营销学的一路发展伴随着社会大发展而来。

二战后，各国处于战后复苏阶段，美国幸免于难，工业基础未遭到破坏，率先完成复苏计划，营销思想是“把东西卖掉，满足老百姓的日常基本消费”。其它国家受二战影响严重，因为产品不够分配，也不会面临销售问题。

美国进入工业时代的高速发展，有更多标准化产品上市，人们也没有什么产品选择，随着市场加速，竞争激烈，PC时代到来、移动互联网时代的到来，人们对于产品的需要有了更多个性化发展，营销的方式也不断迭代变化，从产品为王到客户导向、到客户关系管理、到多渠道整合营销的时代，到私域流量的时代。

营销的目的是为客户创造价值，所以营销的思维也要与时俱进。

营销的发展经历了五大阶段：

1、营销1.0时代以4P为核心，

4P理论就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），主要以产品导向，注重产品思维。

4P思维理论框架：

产品（Product）：清晰产品的功能和特点，分清产品符合的特定用户人群

价格（Price）：根据不同产品及销售的渠道制定合适的价格策略

渠道（Place）：产品在哪个渠道销售，渠道为王，渠道自带客源流量，可见渠道的重要性。

促销（Promotion）：为了使产品销量好，采取的一系列促销活动，吸引消费者。如618双11，商家采取的各种促销活动，满减，买二送一等。

举个例子，目前公司增长出现了问题，我要分析原因，大家可能会说市场不行，销售人员不行…原因很散，可以借助4P理论模型分析，产品如何，是否满足客户需求，价格如何，是否具有吸引性，渠道如何，这个渠道是否适合这个产品销售，促销方面，别的竞品都在有促销活动，我们有没有设计。

逐一分析，找出本质原因。借用模型，可以帮我们思考更结构化，提升思考力

2、营销2.0时代，以4C为核心，

所谓4C就是客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），主要以客户思维，主要逻辑在于企业竞争更激烈后，同类型产品数量爆炸性增长，供给大于需求，只有符合消费者需要的产品，才能卖好，所以企业更关注消费者需求

3、营销3.0时代，以4R为核心

营销3.0时代，为互联网时代，企业与客户沟通变得更加直接，企业有能力获得客户信息，通过更深入了解客户，进入产品定制化，2.0时代关注客户群体，3.0时代更关注个体。

也称3.0时代为4R时代，R就是关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、报偿（Reward）。

4、营销4.0时代，多渠道整合的营销时代

我们生活大环境发生变化，第一互联网迅猛发展，通信服务从3G步入4G/5G;第二。社交媒体出现，一度广泛使用的博客、社区逐渐转变为微博、微信、朋友圈。朋友间的推荐、裂变成为新的强大的营销路径，近几年又出现短视频，

这些不同的媒体需要不同的方式进行管理，所以需要多渠道整合。

5、营销5.0时代，私域流量的时代

私域流量，不仅强调私域、也强调流量。前者强调现有客户的经营，后者强调有效的流量带动。

二、“垒砖头”和“数人头”的商业范式

你的企业碰到过这种情况吗？分析你们连续几年的企业的销售数据，发现是一条反复波动的曲线，每年都在几乎同样的时间上扬，又在同一个时间下滑，这些下手上扬的时间基本是促销活动期间。

上述企业所在的商业模式被喻为“垒砖头”的商业范式。那具体怎么理解呢？

一般企业做年度业绩计划是，把总销售任务层层分解，分别看对应多少品类，计算一年应该卖多少产品，以每个产品去年的销售任务为基础，加上成长率、引进新品，估算销售额

这个过程就如同盖房子一般，施工的工人也需要计算正在盖的这个房子有几道墙面，每道墙面有多长、有多高，总面积是多少，需要搭配哪些不同式样的砖头，每种砖头需要多少块，最后再用每种砖头的数量乘上单价，加总在一起，就计算出了砖头的总成本。这就是“垒砖头”的商业范式。

这种模式造成严重的客户流失，这也是业绩无法增长的根本原因。

“数人头”的商业范式就是按照企业的客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增长路径，

“数人头”就是依照客户金字塔结构来管理企业的增长。企业需要将客户分级，从最重要的、贡献最大的一群人开始，逐步往下再分级。企业的首要任务就是维持与处于金字塔顶端且对企业贡献最大的客户的长期友好关系，并且设法筛选出那些目前虽然处于金字塔第二梯队，但是有机会发展成为金字塔顶端梯队的客户，然后逐级往下发掘新的潜力客户，并且设法帮助他们提升其重要程度，使重要客户的数量稳定增长

我们的销售收入分为新顾客和老顾客，老顾客根据积分分为不同的会员级别，享受不同的级别待遇，客户也能感受到个性化的待遇，企业经营也知道销售的发力点在哪里。

“数人头”的商业范式就是按照企业的客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增长路径，

三、私域流量

私域流量的意思是，通过外部社会媒体建立自己的粉丝群，再将这些粉丝群转化为内部社群的粉丝及会员。

这给我的启示是我们要做粉丝群的深耕，能在粉丝群里，他就属于一个客户群体，通过社群维护运营让粉丝群转化为我们自己的客户群，另一方面维护好客户群，做好口碑，以便让客户推荐裂变。

如我之前碰到的一个学习平台，他通过朋友圈、社群推销免费课程，让大家免费体验，他们做好这段时间的社群维护，增进与粉丝的粘度，转变成自己的私域流量。

企业不应盲目做大量无法测度业绩效果的广告投放，而应该关注如何发挥既有客户的力量。可以说，会员运营就是最有效的私域流量经营。

五、客户全生命周期深度整合营销框架

我们因此提出了一套客户全生命周期的深度整合营销框架，称为CIDR模型。提出这套模型的目的，就是帮助企业走出当前面临的获客难、客户流失严重、销售难增长的困境。CIDR模型通过客户经营的过程，以从接触的深化到裂变的全过程为基础，讨论大数据、移动营销、社交媒体营销、交易平台等营销方法以及营销工具如何共同支持客户全生命周期管理的目标——消费者口袋占有率的实现。

整个过程被分为

接触点设计：接触（Contact），企业在那些场景可以遇到客户，以前分线上和线下；现在包含三种：在店、在途、在家。

身份辨识：辨识（Identify），对第一步正在接触中的客户进行分辨，分别客户是新客户、老客户、以及表现出来的行为，

数据处理：数据（Data），了解与客户接触信息，积累客户数据并进行标签化，

反应市场：反应（React），企业分辨出正在与那些客户发生接触或需要与那些顾客接触会后，应该如何针对每一个客户做出反应？

对顾客的管理越来越专业化，这也是客户思维的体现，销售的精准度越来越提升，尊重个体需求，提升顾客服务意识。利用大数据进行精准分析，进而策略采取精准策略。

我们通过营销5.0学习，了解营销学发展史就是社会大变革的发展史，随着社会发展，营销应运而生，1.0/2.0一直到5.0，清晰明确营销商业逻辑-数人头，高效便于分析一起用，会员的精准管理给营销插上了翅膀。

让我们不在见营销而望而生怖，而是主动思考、链接运用。

好了，这篇文章的内容营销圈就和大家分享到这里，如果大家对网络推广引流和网络创业项目感兴趣，可以添加微信：Sum8338 备注：营销圈引流学习，我拉你进直播课程学习群，每周135晚上都是有实战的推广引流技术和网络创业项目课程分享，当然是免费学！

营销学习怎么做，培训课程详解介绍？

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