电声营销怎么样，乙方难当，供应商与大客户重叠？-营销圈

随着媒体市场竞争趋于白热化，现已逐渐步入存量博弈阶段，营销企业对于“甲方”的依赖也逐渐增加，议价能力偏弱。近期，楼宇广告“一哥”分众传媒（002027.SZ）披露，预计2019年上半年净利润同比下滑76.82％，或预示着线下广告竞争加剧。

财经网注意到，在IPO排队企业中，广东电声市场营销股份有限公司（下称“电声营销”）或也面临着这一窘境。报告期内，公司主营业务毛利率一路下滑，公司亦向大客户处采购商品，双方关系“盘根错节”。

毛利率逐年下滑

电声营销成立于2010年，与目前A股上市营销公司偏向数字营销不同的是，电声营销聚焦于线下营销，公司主营业务为互动展示、零售终端管理、品牌传播等营销活动的策划、执行、监测、反馈服务。

通俗来讲，电声营销主要为消费者提供体验服务，诸如举办车展、移动巡展、零售产品促销活动，亦提供线上营销领域的相关服务，公司客户主要来自汽车、快消品行业。

不到十年间，公司已然迈入“二十亿营收俱乐部”。2016-2018年，电声营销分别实现营收13.68亿元、18.5亿元、26.05亿元；归母净利润1.13亿元、1.59亿元、2.06亿元。

公司业绩节节攀升，不过，综合毛利率却呈下滑趋势，从2016年的26.88%降至2018年的21.89%。

究其原因，贡献毛利较多的互动展示业务收入占比下滑，毛利率较低的品牌传播、商品销售业务占比不断攀升，且毛利率进一步下探。

来自：招股书

招股书显示，互动展示包含车展、移动巡展等多种细分业务类型。报告期内，公司互动展示业务占营收比例从2016年的58.04％下滑至42.6％，毛利率则从2016年的34.92％下滑至30.38％。

对于互动展示毛利率的下滑，电声营销将原因归结成两个方面：其一，毛利率较高的移动巡展收入占比下滑，进而影响了互动展示的毛利率；其二，由于对中国第一汽车股份有限公司（下称“一汽集团”）车展业务的毛利率从37.63％急速下滑至19.39％，进而拉低了公司车展业务的毛利率。

值得注意的是，报告期内，公司从一汽集团及其关联方获得的收入从2016年的0.62亿元升至2.59亿元，期间，一汽集团则从公司第七大客户升至第三大客户。

从上述可以看出，公司对大客户较为依赖，议价能力偏弱。此外，从品牌传播毛利率的变动情况也可见一斑。

2018年，公司品牌传播业务营收占比由2016年的5.7％扩张到19.17％，相应的毛利率则从2016年的24.82％降至18.29％。

对此，电声营销在招股书中表示，公司品牌传播业务来源及业务类型具有不稳定性，公司并不具有资源方面的成本规模优势，基于培养团队及增强客户粘性等因素，对该类业务未过于注重毛利率等传统盈利指标。

简而言之，公司目前品牌传播业务仍处于维系客户阶段，势必要对毛利率层面有所牺牲。若未来该业务持续增加，是否会进一步影响到公司的毛利率水平呢？

大客户亦是供应商

财经网注意到，电声营销毛利率水平较低的业务为商品销售，2018年，该业务毛利率为14.29％。

三年时间内，毛利率水平较低的商品销售业务营收从2016年的986.96万元增至2018年的3.06亿元，销售占比则从0.72％增至11.76％。

而作为营销公司，为何“画风”转向商品销售呢？从公司客户结构的变化来看，或可以对这种模式有更清晰的认识。

2018年，玛氏箭牌糖果（中国）有限公司（下称“玛氏箭牌”）一跃成为公司第二大供应商，采购额为8179.35万元，采购占比5.96％。

来自：招股书

箭牌公司是一家糖果制造商，作为玛氏公司的一员，旗下“益达”、“绿箭”等产品被广为熟知。而值得注意的是，玛氏公司亦是公司服务多年的客户之一。

招股书显示，电声营销与玛氏食品(中国)有限公司及其关联单位（下称“玛氏中国”）的合作始于2010年。报告期内，玛氏中国均位列公司前十大客户，三年合计贡献营收2.3亿元。

据悉，电声营销主要为玛氏中国举办零售促销的活动，在品牌商的各种分销渠道安排专业人员进行产品推广和售卖活动。

众所周知，促销的目的主要还是帮助客户达成销量目标。电声营销在帮助客户促销的同时，亦向客户采购产品帮助其消化库存。可以看出，为了留住大客户，电声营销可谓煞费苦心。

事实上，对于公司商品销售业务的介绍，电声营销坦承，该业务主要通过阿里零售系统实现快消品销售，为客户提供配套增值服务，提高品牌商对公司营销服务的粘性。

不过，尽管该业务投入加大，但公司来自快消品行业的收入占比却呈下滑趋势。报告期内，公司来自快消品行业收入分别为37.06%、32.11%、25.28%。

此外，这种“捆绑销售”的模式侵蚀公司毛利率的同时，亦使公司存货水平不断增加。

2018年，公司存货的账面余额从2016年的2925.94万元升至7299.22万元，其中，库存商品主要为商品销售业务库存的快消品，账面余额从2016年的1812.73万元增至4118.63万元。报告期内，公司存货周转率已从39.17次下滑至29.76次。

来自：招股书

值得注意的是，在网络平台销售快消品，因质量或其他问题产生退货的情况或在所难免，报告期内，电声营销包括糖果等休闲食品、饮料酒水等在内的快消品类存货大幅增加，但公司并未对其进行相应的存货减值准备。

研发投入惜力，募资补血存疑

根据艾瑞咨询《2018 年中国网络广告市场年度监测报告》，随着网络广告市场发展不断成熟，预计未来几年的增速将趋于平稳。

电声营销怎么样，乙方难当，供应商与大客户重叠？

来自：招股书

营销服务行业技术门槛相对较低，行业内竞争较为激烈，市场化程度较高。行业增速整体放缓的情况下，营销服务企业之间的竞争关系或将更加紧张。

电声营销表示，领先的科技应用能力系公司的优势之一。公司以虚拟现实、人工智能、大数据采集及运用等前沿创新科技为驱动，持续探索营销领域的创新互动体验产品和智能化产品。

不过，通过与同行对比后发现，电声营销在研发投入方面依然惜力。

2016-2018年，公司的研发费用分别为905.15万元、1201.13万元、2066.17万元，研发投入占营收比重分别为0.79％、0.65％、0.66％。

数据来自：公司公告

通过统计公司招股书中披露的同行公司数据发现，同期同行公司研发投入占营收比重平均分别为2.09％、2.43％、2.29％。其中，卡司通（832971.OC）主营业务为互动展示，与公司业务最为接近，研发投入占营收比重保持在4％以上。

相较之下，电声营销研发投入占比较平均水平偏低，那么如何在激烈的竞争中保持优势呢？值得一提的是，公司研发人员的薪酬也出现前后表述不一致的情况。

招股书显示，2018年，公司研发人员的平均年薪约16.55万元，较2017年的13.4万元增加23.51％。

电声营销怎么样，乙方难当，供应商与大客户重叠？

来自：招股书

但据招股书披露，2018年，公司研发费用2066.17万元，其中职工薪酬为1290.55万元。截至2018年末，公司拥有技术人员87人。据此粗略计算，公司研发人员的平均年薪约14.83万元，低于公司披露研发人员的平均薪酬16.55万元。

对于上述疑惑，财经网曾向电声营销发去采访函，不过，截至发稿，公司尚未回复。

事实上，研发投入略显“吝啬”的情况下，电声营销资金状况良好，仍有大笔现金盘踞在账面上。截至2018年末，公司货币资金为2.49亿元，并无短期借款。

此外，公司对于分红也“毫不手软”。

招股书显示，公司控股股东包括梁定郊、黄勇、曾俊、吴芳、袁金涛、张黎6名自然人，合计持有公司78.93％股份。2016-2018年，公司共计分红三次，合计分红1.14亿元。

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