销售的关键在于哪里,不外乎找出顾客的需求,通过建立信任来化解疑虑,从而成交。
许多微商无法成交的主要原因,就是找不到顾客真正的需求。
我们怎样才能发掘顾客的需求呢?事实上,通过三个步骤就能达成成交:了解顾客的购物行为、挖掘正真需求、引导消费。
一、怎样理解顾客的购物行为呢?
一般来说,购买某种产品是有前提的,即购买动机,因此它可以满足我们的某种需求。正如我们买面膜的目的是为了美白、保湿,让自己保持年轻的容貌。
除冲动消费外,我们一般不会买自己不需要的东西,或者在打折、搞促销时,囤积一些以后可能用到的东西。
这些都需求我们去了解顾客的购物行为,他们购物的起点在哪里,有什么样的方式,有什么样的心理需求。
消费行为是什么?即消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面的心理和现实表现的总和。
怎样理解顾客的消费行为?第一是需求——购买的直接因素。第二是可支配收入水平和商品价格水平,
顾客可以接受的价格范围。再者,产品的性能和功效,可以帮助解决问题。四是环境的影响,从众心理,受欢迎程度等。
因此,从以上4点就可以总结出购买自己产品的顾客到底有什么样的消费行为,还可以作为一个成交的突破点。
二、如何挖掘出顾客的真正需求?
还有一个可以更直观的了解客户需求的方法,就是做问卷调查,现在有很多黑科技软件都可以做问卷调查,比如问卷星等等。
这会很快得到顾客的需求,但这可能不是正向(隐性)需求,而是需求的延伸。
希望挖掘出顾客的真实需求,从他们的问题中找出需求,找出他们感兴趣的地方,从问问题中发现需求,这样,就能从问题中找出他们的痛点和难点。
也可以根据对用户的了解程度来推测对方的需求,但是这个需求点并不空洞,而是通过观察他的生活状态来判断。
例如,某个客户经常在朋友圈晒加班的照片,你可以找到卖护肤品的切入点——护肤,抓住熬夜对皮肤不好这个痛点和她沟通,相信不久就会成交。
三、如何引导顾客消费?
了解顾客的真实需求,然后再进行产品教育,即了解你的产品,了解诸如功效、价格、成本、产地等信息。
顾客对产品有了初步了解时,再去解决他们的疑惑,效果是否有效,品牌是否有保障,价格是否值得买。
要解决这些问题,就需要不断建立信任,最后促成成交。
只要把这三步做好,相信成交不再是难题。从事微商的你,必须掌握成交逻辑,才能迅速提高自己的收入。
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