销售技巧:销售人员建立客户信任必须要突破的6个障碍?

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对于新接触销售行业的销售人员来说,建立客户信任必须要突破六个障碍:

1、知识障碍。

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习。产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,顾客很可能会提到一些专业问题和深入的服务流程问题。如果销售人员不能给出适当的回答,甚至不知道问题,肯定会给顾客的购买热情浇冷水。

解决方法:接受训练和自我学习,不懂就问,在学习中把握重要环节,千万不要对顾客说不知道,确实不知道的向上司领导请教后再回复。

2、心理障碍。

对不良结果的担忧、恐惧或不愿采取行动。胆怯、害怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常,外出访问怕见到顾客,不想给不知道如何与顾客交流的顾客打电话,担心不会被顾客接受。销售的成功是缩短与客户的距离,建立良好的关系,消除客户的疑问。如果无法与客户积极沟通,就会失去销售成功的机会。

解决方法:增强自信,激励自己。

销售技巧:销售人员建立客户信任必须要突破的6个障碍?

3、心态障碍。

对销售职业和客户服务的不正确认识。

有些销售人员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业是没办法的,感到不满,总是不能热情地面对顾客,也不能调动顾客的购买热情。

解决方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业发展计划。销售是一个有挑战性的职业,需要不断为自己树立目标,通过努力不断实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能正确把握市场脉搏。

4、技术障碍。

不熟悉整个销售流程,不熟悉客户购买流程控,制技巧应用不熟练。

具体表现:产品介绍缺乏明确的构想和方法,表达不出重点,不能正确传达产品的利益点和对顾客心理和购买动机的正确判断,不能正确捕捉顾客购买的信号,因此往往错过成交的机会。

解决方法:充分理解顾客的需求,寻找产品和品牌价值给顾客带来的利益点,理解顾客关心的利益点和交流构想,向同事和上司咨询经验,理解顾客成交的信号和应该采取的措施,学习时间管理,进行顾客的分类,更多的时间投入成交可能的用户。

5、习惯障碍。

过去积累的不利于职业发展的行为习惯。坏习惯也是不能促进客户成交的重要原因之一,有些销售人员习惯了生硬的语言和态度,让客户觉得不受尊重。有些销售人员不会微笑,习惯以貌取人,根据自己的直觉判断,对客户进行分类,言行不当。他们的判断可能是正确的,但这会导致不良的口碑传播和潜在的客户流失。

销售技巧:销售人员建立客户信任必须要突破的6个障碍?

解决方法:保持积极态度,尊重顾客,做号顾客记录和顾客分析,发现、总结和改变自己的坏习惯,和顾客高兴地沟通。销售人员与客户的沟通过程是客户进行品牌体验的重要环节,也是消费者感情体验的一部分。客户需要深入了解产品情况,作为决策的依据。销售人员对产品的详细说明和态度对顾客的决策有很大影响。销售人员的行为将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

6、环境障碍。

很容易受周围人或事物的影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,更倾向于模仿其他同事的工作方式和作风,但忘记向同事学习是吸取他人的优点和长处,而不是连劣习也学到。

解决方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心情建立良好的人际关系。以业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优势和经验。

 

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