产品文案怎么写才能降低风险让客户主动购买？-营销圈

产品文案怎么写才能降低风险让客户主动购买？

用户投稿 • 2022年4月12日 pm1:17 • 推广引流 • 阅读 558

为什么很多产品，广告创意好，产品有吸引力，文案极具吸引力，用户感兴趣，最后却没人买呢？

往往是因为很多广告和营销活动只解决了消费者的“利益问题”，而没有解决风险问题。大多数人都是厌恶风险的，更愿意放弃自己的偏好，追求低风险。

研究发现，一旦消费者在做出购买决定之前感知到以下五种风险之一，无论他们有多感兴趣，他们都可能不会购买：

功能/健康风险：产品没有说的那么好怎么办？产品对健康有害怎么办？
财务风险：这次买太贵了怎么办？
时间风险：买的时间多怎么办？买的不合适，花时间怎么办？
社交风险：买了之后形象不好怎么办？
心理风险：买了之后有心理负担和负罪感怎么办？

在消费者购买阶段的两个阶段（收集信息和做出购买决策），他们受到感知风险的显著影响。

也就是说，如果一个品牌感知风险太高（比如担心丢脸，担心质量差），无论打多少广告，都可能根本无法进入消费者的备选。

那么如何弱化这五种感知风险呢？

一、功能/健康风险

风险来源：消费者看到广告说得好，但担心产品不可靠，功能达不到预期，甚至可能危害健康。

常见于功能性产品，如：担心小品牌耳机音质差；担心无名品牌食品吃了拉肚子；担心淘宝上的衣服穿了不好。

降低感知风险的常用方法：

1、信任背书

比如：专家证言，名人代言，央视广告…通过信任背书，你可以巧妙地把别人的信誉借给你。

2、品牌忠诚度

塑造一直被使用的感觉，让人觉得你有很多忠实用户或者粉丝。

3、大品牌形象

毕竟我们都相信人的选择不会错，大品牌也不会是骗人的。

4、独立检测

使用第三方组织的测试来证明他们的优势。

5、利用商店形象

将产品放在高端和高声誉的商店也可以降低感知风险。

6、提价

当你不知道产品或者哪个产品可靠的时候，消费者往往通过价格来猜测产品质量。比如孕妇防辐射服，价格越高越好卖。再比如东阿阿胶，以前不太出名，涨价后卖的好。

二、财务风险

风险来源：产品不符合自己支付的价格，担心买的太贵。

比如我去逛街，发现了一只喜欢的鞋子，但是又担心太贵买了吃亏，最后没有买。

大部分消费者之所以要比价，其实并不是为了省钱，而是担心吃亏。

解决办法就是制造一种“现在买不会不会吃亏”的现象：

1、营造抢购的感觉

既然大家都在抢，买了也不亏。

2、有限降价

你看，优惠只有18小时，今天不买不就亏了？

3、退款保证

买的太贵可以全额退款，不就可以放心了？

三、时间风险

风险来源：消费者担心购买时间长，或者购买失败后再选择时间长。

比如你在网上买了一套西装，担心一旦达不到预期，又要花很多时间去买。

常见解决方案：

1、口碑推荐

关注用户二次传播，想办法激发用户口碑推荐。

2、试用机会

让用户提前试用产品，降低选择失败的时间风险。比如鞋子电商美捷步，允许客户同时购买3双不同尺码的鞋子，免费退2双。

3、营造熟悉感

比如根据用户过去的行为进行推荐，说明这是你长期习惯的产品。

四、社交风险

风险来源：用户在使用某一产品后，担心会失去别人的认可或自己的形象。

比如静心助眠口服液常年定位“更年要静心”。产品虽然有效，但给人的印象是负面的——“大众喝静心的时候，会被人认为我犯了更年期症状。”

虽然很多产品非常有效，但由于给消费者带来的负面印象，销售受到限制，增加了他们的“社会风险”。那么我们该怎么办呢？

如果你参考一些成功的营销“功效产品”，比如健身房，你会发现:

他们从来不说“健身是为了减少肥胖”，而是说“健身是为了拥有更好的身体”。他们的广告不是那些患有肥胖等身体问题的人，而是身材极好的健身专家。

因此，降低社交感知风险的解决方案：

扭转了消费者对自己行为的归因，广告诉求从“消除负面”转向“提升正面”。

除了将“消除负面”改为“提升正面”，还有其他方法可以将消费者归因于自己的行为，从而降低社会风险。

五、心理风险

风险来源：使用某种产品不符合消费者的自我印象，使消费者产生“罪恶感”、“债台高筑”、“道德感丧失”等心理负担。

常见于各种享乐产品、奢侈品等。，比如玩电脑游戏，我是不是太放纵了？奢侈品消费品，我浪费钱太多了？

常见的解决方法：

提倡享受和放松的感觉，减轻消费者的心理负担。

更贵的水饺，倡导 “吃点好的，很有必要”，可以减少奢侈消费的心理负担。

好了，这篇文章的内容营销圈就和大家分享到这里，如果大家对网络推广引流和网络创业项目感兴趣，可以添加微信：Sum8338 备注：营销圈引流学习，我拉你进直播课程学习群，每周135晚上都是有实战的推广引流技术和网络创业项目课程分享，当然是免费学！

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