我认为主要有三大点:人、货、场。今天,我们就来具体聊一聊这三大点!
1.人
?为什么同样是刚开播三个月新主播,有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保底?
?为什么有些人口若悬河花样繁多,而你开播了不知道说什么,直播间频频卡壳冷场?
?为什么同样是电商主播,你的货源和某大主播的是同款,价格还卖的更便宜,大主播卖了几千单,而你一单都没出?
很简单,因为人不行,人才是直播间的灵魂。
短短1小时的直播中吸引了24万粉丝观看,并为品牌带来25万销售额,转化率高达25%。苏青并不是一线大牌女星,而且这还是她第一次做直播,但最终的直播效果完全不低于其他头部主播,甚至还超越了部分头部主播。说到直播卖货,当然少不了火爆全网的口红大王李佳琦,热度完全不亚于一线明星。
在他标志性“OMG!买它!”的吆喝声中,李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红,以及直播10分钟,卖了40W瓶粉底液的惊人业绩,相当于柜台半个月销量
与马云同时淘宝直播卖口红时,更是以1000:10的绝对优,打败了马爸爸……
那么,运营者在选拔主播的时候,需要注重考虑哪些方面呢?
李佳琦在口红界的高知名度
良好的直播态度
特有的直播技巧
要知道直播态度和直播技巧都直接关系着直播质量。
提到李佳琦,观众就会想起口红美妆;提到张大仙,就会想起王者荣耀。
假如这个时候,你让李佳琦去卖水果,这个效果肯定是不太好的,为什么呢?
因为气质不匹配。
你想一想,一个精致的男人还带着一点娘气,在镜头前给你推荐水果,“oh my god,这个芒果太好吃了”,是不是想巴不得一掌拍死这人。
还有专业知识的不匹配,可能不知道水土、气候、温差对水果质量的影响,也不知道不同地域的芒果之间的差别在哪。
这也导致了,如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业提问,直播效果也就会大打折扣。
培养一个主播,需要很多的精力。首先要寻找一个好苗子,然后再确定培养方向,并且不断地在实践中打磨技巧等,通过这一整套流程,最终来打磨提升主播能力。
那么如何培养主播呢?
· 主播的颜值
我们在看一个直播时,最先看到的就是主播的脸,因此我们需要先从颜值、态度、口齿等方便综合考量。
· 主播的互动能力
直播其实就是一场一对多的互动游戏,主播的互动能力直接影响直播间的氛围,而氛围则决定着刷奖率或购买率。
· 主播的专业知识
主播要想突破,要想有更大的收益,在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的,只有足够专业,才能令人信服,才能有高转化、高收益。
除了主播以外,还有另外一个“人”,那就是用户。
无论是传统的泛娱乐直播,依靠用户打赏,还是电商直播,依靠用户购买分成,用户都是直播间的重要组成部分。
那么,运营就需要把用户分层,有针对性的去对接。
2. 货
秀场直播,主播的才艺就是货;
游戏直播,主播玩的游戏就是货;
电商直播,卖的东西就是货。
货是直播间的生存根本!没有货,再优秀的主播也无能为力。
那么如何做到呢?
· 关注国外最新产品咨询
· 多关注各类产品交流会
· 多跑跑产品源头地区,供应链的建立,不是一朝一夕,需要努力和机遇
关于货,运营需要关注的点在哪里呢?
举个例子:
最近互联网行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”,当晚,就有商家上架了相关周边,这就是时间点的把握。
3. 场
比如说:“口红一哥”李佳琦,随便镜头前一坐,口红就成百上千只的出。
大家的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力,没有人关心他是在哪里直播。
尤其在销售一些源产地商品的时候,如果直播能够深入到源头去,那么带来的效果就会成倍成倍的增长。
比如:
盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅,都是全国有名的美食。
消费者在购买的时候,并不担心商品的口味如何,而是担心能否买到正宗源产地的商品。
那么这个时候,如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居,现场直播当地杨梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的过程,对于销量的提升能够起到巨大的作用。
在这种情况下,“场”就非常的重要了!
山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心,在网上直播自己种谷子的过程。
随着他的生活化场景直播的影响力越来越大,他的农产品销量增长了200%多。
在魏宝玉的示范带动下,村民们对直播从不理解到跟随,全村通过网上销售的农产品总额已达数十万元,在脱贫致富的路上大步快走。
这就是打造真实、可信的直播场的重要性。
· 要贴合直播内容
不同类型的主播,需要的场也是不一样的。
比如:泛娱乐直播,就按照泛娱乐的风格来布置;电商直播,就按照电商直播的风格来布置。
要让主播接地气,如果你是卖水果的,那么最好的直播地点一定是果园。
· 要经常变换场
一成不变,则会让用户缺乏新鲜感,因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。
总结:
人、货、场的重要次序不是绝对的,是相对的。
比如电商直播,很多时候货和场的重要程度就远远大于主播;而泛娱乐直播中,主播的重要程度则远远大于其他两个方面。
这其中的尺度把握,需要运营不断的尝试,观测数据,调整,最终调整到一个最优解。
以前传统的商业主要是货、场、人的顺序,是先有商品,再有了商品交易的场所,最后再去连接人。
但是现在已经发生了很大的变化,用户需求越来越个性化,这个时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。
有些主播天天促销,效率奇高,堪比团购;有的主播成为了细分行业的KOL,每次新品推荐爆发力极强。
只有这样才会让越来越多的商家发现,直播是非常稳定的销售渠道;也会让越来越多的品牌觉得,直播甚至可以做到品效销三合一。
也只有这样直播产业带基地才能获得了更大的成功。因此,人、货、场掌控着直播的高速发展!
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