【1】案例背景

黄总就是这家游泳馆的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例的主人公。说起来大家可能都不信，黄总在开游泳馆以前呢，也是体制内的人，还是个干部。这不是因为站错了队吗？所以搞得50多岁的人，还丢了工作。好在没有进去，都算作是幸运了。

这一切呢，不得不归功于黄总还算是会做人，所以即使没有以前的排场了，也还是有很多人卖他的面子。这不，去年就有人来找黄总一起，想要合伙做生意，开一家游泳馆。这黄总平时也非常喜欢冬泳，听见开游泳馆呢，也就没有拒绝，反而是投了不少钱进去。

可没想到，这游泳馆开业之后，没什么生意。其实这种情况也很正常，你看看现在市面上那些健身房、游泳馆，每年不知道要倒闭多少家，这个行业的竞争是越来越激烈了，而且顾客对健身房、游泳馆的信任度也越来越低，不愿意花钱办卡，老板自然也赚不到钱。

不过情况正常归正常，这游泳馆赚不到钱，黄总还是非常恼火的，毕竟自己儿子没出息，要是自己做生意还赚不到钱的话，怕是以后老了不好过。为了给自己赚点养老钱，黄总想了很多办法，可一直都没什么效果。

后来是怎么回事呢？有个昔日的老战友，他儿子是搞营销的，战友在听说了黄总的事情之后，就喊自己的儿子帮黄总想想办法。结果你别说，这位战友的儿子还挺靠谱，直接给黄总建议了一系列的营销方案。你猜怎么着？短短一个月的时间，黄总就进账了130万，赚了个盆满钵满。

【2】方案介绍

到底是什么方案，居然能让濒临倒闭的游泳馆，一个月进账130万呢？

说出来大家可能都不信，居然是一招“免费”！。黄总提出：游泳免费不要钱！

现在的家长，都想让自己的孩子多学习几门特长，只不过呢，特长学习的费用一般都不便宜，所以啊，家长也是非常纠结的。现在黄总提出“免费游泳”，自然会有不少家长愿意带着孩子前来报名办卡。

然而问题来了，这都免费了，黄总又是如何盈利的呢？

黄总的盈利点有哪些？

一、发放游泳卡，持有游泳卡的人可以来免费拥有。（关于游泳卡的发放，这也是有讲究的，不能在大街上随便发，否则这张卡会变得毫无价值。黄总的做法呢，是和周边小区的物业达成合作，通过物业来发放。）

二、免费游泳是有条件的，那就是年龄限制，只限12岁以下的儿童。如果是大人，那么就算是拿着10张游泳卡进店，都无法享受免费。

三、孩子去免费游泳了，大人会不会担心？现在的孩子一个比一个金贵，家长自然不可能放心，所以呢，肯定也会跟着进去。那孩子免费，大人是要收费的，要么办理单次游泳卡，要么就办理月卡或者是季卡。

四、孩子学习游泳，总不可能无师自通，要么家长亲自教学，要么呢，就要请教练。然而游泳馆规定，家长是不能在儿童区进行教学的，你要教可以，回家去教。毕竟在人家的场地里，万一你的教学不规范，发生了什么问题，你也承担不起责任。

五、教练教学，需要收取教学费用。而收费呢，是分单次呢，有1V1教学，也有1V3教学，还有1V多人教学，随家长自己选择。

其实关于这个教学费用的分级，也是有讲究的，那就是“产品三三制”。把产品分为三个等级，低级、中级、高级。我们都有一个惯性思维，那就是便宜没好货，所以很少会有人选择低级产品。但如果选择高级呢，又是囊中羞涩，舍不得花这个钱，那怎么办呢？只能选择中级产品了。所以，给中级产品定价，这是一门功夫。

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