营销干货：销售人员不可或缺的营销原则？-营销圈

营销干货：销售人员不可或缺的营销原则？

用户投稿 • 2022年4月11日 pm6:38 • 推广引流 • 阅读 430

今天，我们将重点讨论行为经济学的四个原则，它们是每个人都不可或缺的销售工具。

1、缓解人们花钱买产品时的心痛。

零售商都知道，消费者延迟付款的安排可以大大提高买家的购买意愿。延期付款有效的原因之一很符合逻辑：金钱的时间价值使得将来付款比立即期付款便宜。但这种现象背后还有一个原因：付费总是让人本能地感到不舒服。因此，即使稍微延迟付款，也能缓解立即把钱花出去的刺痛感，从而消除阻碍人们购买的一大障碍。

另一个最大程度缓解支付痛苦的方法是了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者将把他们从不同来源获得的钱分成不同的“心理账户”，而不是像经济学家认为的那样平等对待他们拥有的每一块钱。常见的“心理账户”包括意外之财、零花钱、收入和存款等。

2、使用默认选择的力量。

数据显示，如果提供一个选项作为默认选项，将增加该选项被选中的可能性。默认选择是一种人们不需要费心就能得到的选择。它之所以有效，部分原因是它在任何购买发生之前就给了人们一种主人翁感，因为我们从收获中获得的快乐不如我们从失去等同中感受到的痛苦那么强烈。当我们被默认给予某样东西时，它变得比没有被给予时更有价值，所以我们更不愿意失去它。

3、不要让选择压倒消费者。

如果无法给出默认选择，营销人员必须警惕“选择超载”，这样会降低消费者购买的可能性。店里的品种至少有两个方面对营销人员不利。

首先，过多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，这就给购买造成了潜在的障碍。其次，大量的品种会增加每一个选择都被笼罩在“负面光环”中的可能性，这是一种被强化的感觉，仿佛每一个选择都会让你放弃一些自己想要的功能和其他产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会增加人们做出决策的可能性，还会使人们对自己的选择感到更加满意。

4、精心定位首推产品。

经济学家认为，任何事情都是有代价的：你花钱的意愿可能比我高，但我们每个人都有我们愿意付出的最高代价。然而，营销人员定位产品的方式可能会打破这个公式。以一家珠宝店店主的经历为例，由于店里的绿松石首饰卖得不好，她指示销售经理将首饰降价一半，但由于销售经理看错了她留下的纸条，价格误翻了一倍，首饰全部售出。在这个例子中，购物者显然没有按照绝对最高价格购买。相反，他们根据价格推断珠宝的质量，从而在特定情况下产生花钱的意愿。

这种相对定位力解释了为什么营销人员有时会从几种明显劣质的产品中获益。即使这些产品卖的不好，也可以增加稍微好一点的产品的销量，这是店铺想卖的品种。另外，另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关，与产品的展示方式有关。

营销人员早就知道，消费者的行为受非理性因素的影响。行为经济学可以提高非理性因素的可预测性。如果我们能确切地知道产品细节上的微小变化是如何影响人们对它的反应的，它就会以非常低的成本释放出巨大的价值。

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营销干货：销售人员不可或缺的营销原则？

1、缓解人们花钱买产品时的心痛。

2、使用默认选择的力量。

3、不要让选择压倒消费者。

4、精心定位首推产品。

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