销售技巧：配套效应+攀比效应-营销圈

销售技巧：配套效应+攀比效应

用户投稿 • 2022年4月11日 pm6:35 • 推广引流 • 阅读 539

一、配套效应。

所谓“配套效应”，就是当你获得一个新的物品时，你会有意识或无意识地配置配套的物品，以达到心理平衡的现象。比如你有鸟笼，你会想买一只鸟，所以配套效果也叫“鸟笼效果”。

1、免费赠送+配套消费。

有了鸟笼，顾客会想买鸟。所以，为了让顾客产生欲望，首先要有一个“鸟笼”。我们可以低价赠送或出售“鸟笼”，让顾客先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼，鼓励顾客配套消费。

比如某剃须刀经常免费赠送刀架。拿到刀架后，你会进入商家为你设计的“鸟笼”，你会不由自主地购买它的剃须刀片。比如一支电子烟，烟杆很便宜，当你拥有了它的烟杆，你就会不由自主的去买烟弹。

2、多次下笼，增加复购。

下笼是给客户购买配套产品的，所以如果你想让客户一直购买产品，那就需要在每次消费后给他们一个“下笼”。

比如你开一家餐厅，你在客户结账的时候给了他一个小本子，本子第一页分为七张小卡片。七种颜色对应一个周一到周日每天特价的菜。用这张卡可以兑换9.9元。这个卡片就是鸟笼。

在电商中，我们每次购买一个产品，都会得到一个抽奖或者直接送优惠券。这张优惠券就是鸟笼，总给你一种“不用就可惜”的感觉。

3、相关产品，更换鸟笼。

顾客在购买一双皮鞋时，会在搭配效果的影响下，进而购买西装、领带、衬衫等产品。每次购买后，客户都在虚拟中进入一个新的“鸟笼”，希望购买配套的产品。这时候他们的消费欲望最强，我们可以很容易的引导他们购买相关产品。

比如我们在电商买东西的时候，经常发现买了一个产品之后，会有一个提醒“有**名购买了此商品的人也购买了**款产品”，你发现推荐的产品也不错，于是你接着买了几个产品。

俗话说“不攀比，无伤大雅”，人类天生爱攀比。生活中充满了攀比，在消费领域，“攀比心理”更为常见。很多消费者的欲望来源于攀比。比如你看到街上很多人都在用iPhone 12，你也果断买了iPhone12。真的是因为iPhone12好吗？可能很多人不知道iPhone12到底好在哪里，只是攀比心作祟罢了。

在营销中，可以通过以下三种方法来激活消费者的攀比心，促进顾客的购买欲望：

1、设计攀比对象。

如果你想让客户互相攀比，你需要一个相关的对象来攀比。必须正确选择该相关对象。比如马爸爸买了飞机，你会有攀比心态吗？不，你只是会感叹：“真的很有钱。”。但是如果你的同级同事买了一辆20万的车呢？你可能会想：“我也买一辆！”。

还记得某保健酒品牌做的电视广告吗？一个老人拿着酒对另一个老人说:“女儿给我买的，要喝让你儿子买去”。这句话引起了无数中老年观众的虚荣心。父母喝了这种酒，父母的朋友会对孩子说:“你看看别人家的孩子。给他爸爸买那种酒很好”。

当你创建一个“别人家”的参照对象，别人的老公，别人的孩子，别人的车，别人家的装修。这些对象就会引起顾客的攀比心理和购买欲望。

2、打造身份标配。

如果你想让一个人买你的产品，你最好给他一个身份去买产品。只要他认可这个身份，自然就会认可你的产品。宝马的营销总监曾经说过，“我们所有的工作就是让年轻人觉得，成功之后的第一件事就是买一辆宝马”。宝马在自己和成功人士之间划了一个等号。

在生活中，有许多为顾客建立身份的例子。比如去超市买菜，有普通菜，也有精品菜。售货员说精致的菜一般都是高端人士买的，你的内心想法是“我就是高端人士”，于是买了两盒。比如你去酒吧喝酒，服务员说某酒企业老板点的比较多。你内心想法会是：“我难道还不能喝了？”于是点了一瓶。

3、设计排名机制。

众所周知，只要有“排名”的地方，就一定有炮火。因为排名机制可以激发攀比心理，让客户无意识的攀比。排名机制是刺激攀比心理的利器。

比如朋友圈火了好几年的为宝宝投票，谁不想自己的宝宝拿第一呢？比如某局排位赛，谁不想当王者？比如电商的年度账单，你会发现晒账单的都是花费很多钱的，这就是攀比心在作祟。

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