淘宝网服装店女装，淘宝女装运营全过程？-营销圈

这期主要讲我是如何运营淘宝店的。

很多人初期创业都存在一个误区，就是不注意节省成本，有的人开的是C店，各种租办公室、买电脑、请员工、备货、拍照、装修，一单都还没开始卖呢，就已经花了五六万出去了。一个店铺首页加个详情页模板，就花了一万元，做的高大上，其实没什么卵用，做服装不一定非要多大逼格，好不好卖和这个没一点关系，图片亲民、性价比高才是关键。

我当初创业，店铺上传好产品后，只花了1000元消费者保障金。一个月没有花费其他一分钱。办公室用的是自己租的住房，没有请员工，产品图片用的是供货商提供的，店铺装修是自己自学的PS做的。

当时还有7天上下架一说，所以为了获取最大自然流量，我每个产品都隔开了2小时定时上架一个。

产品上架完毕后，我把店铺首页给装修了一下，这时是2011年3月，卖的是春装。

淘宝网服装店女装，淘宝女装运营全过程？

商品详情先选了6款，设计成海报用来做关联销售。

然后就开直通车，在0评价的时候，对全店商品做推广，预算500元（2011年的时候快车平均出价3-5毛就可以获取到比较多的流量）.

500元广告费5天用完，选出2个表现好的款：一款长款毛衣，一款黑色休闲小西装（其中小西装收藏量比较高，毛衣不仅有收藏还各成交了2单）。其他款式表现平平。我根据表现好坏把详情搭配款做了更改。

针织衫的关联我主要搭配了短款毛衣、其他长款毛衣、风衣外套。

小西装的可搭配性较强，我搭配了打底衫、衬衫、裤子、短裙，还有其他一款小西装，并且拿了两套做了套餐，分别是：打底衫+小西装+长裤，衬衫+小西装+短裙。套餐价格比单独买价格便宜了大约20元。

关联搭配的两大原则：一是类似款搭配，二是互补原则搭配。类似款主要搭配同一类产品不同的款式，互补主要搭配不同部位的产品，如上衣搭配裤子，外套搭配打底衫等。

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通过关联搭配，可以提升转化率，提升客户的客单价。举个例子：类似款搭配的好处是，买家进来了，万一没有看上这款外套，本来要离开了，突然发现你搭配的还有一款外套很不错，于是就点进去看了后下单了。这就大大的提升了转化率。做互补搭配的好处是，买家进来后，本来要买一件外套的，然后发现你页面中还有比较喜欢的打底衫，裤子，一起搭配效果也不错，就一起买了3件，销售额就翻倍2倍。同样的访客数，做了搭配的肯定要比没做搭配的带来更多利润。

搭配款可以通过详情页头部/底部海报形式，也可以通过拍摄时候让模特穿上去搭配，这样买家就可以直观的看出搭配后效果。

款式选好了，页面也都搭建好了后，评价晒图也都做好了，接下来就可以开始推广了。

我主要采用的是直通车推广，通过快车推荐热词，选出关联性强的词，先推二级词（如休闲小西装）三级词（休闲小西装女），这些词价格没那么高，流量也还可以，是我们推新品的不二之选。

那么有人会问了，一开始我们为什么不推大词呢？首先，大词：小西装，本身就包含了男女两个客户群体，而且定义也没那么明确，虽然流量大，但是不精准，我们也竞争不过那些卖了几千几百的卖家。

我们可以通过推广二级三级词，累积这些词语的直通车权重和质量分，等二级词质量分都起来了后，再把大词加上，就能吃到这些二级词的权重，这样很有可能大词刚上就有8-9分。而质量分直接决定了你最终的点击单价。质量分越高，点击单价就会越低。

小西装的截图当时没有保存下来，进货价是80元，卖价是149元，利润69元一件。3月大约一个月卖了500件的样子。衬衫和打底衫搭配卖的也不错，平均每5单就会有一个客户会搭配购买1-2件其他款。每天广告费200元，能成交8单，利润一天200-300元之间。

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长款毛衣作为是次推款，拿货价55元，卖价139元，毛利84元，一天广告费平均消费80元，能带来2-4单成交，利润每天在80-150元之间。

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随后逛四季青服装市场的时候，发现有一款针织开衫供货商那边做活动供货价只要25元，质量我检查了一下也非常不错，颜色也有很多有10个色。于是我想这款针织衫成本比较低，适合拿来做引流款，可以去报天天特价、天天疯狂购此类活动。

淘宝网服装店女装，淘宝女装运营全过程？

定好策略后，我就把这款小开衫上架了，一开始找朋友帮忙做了10个左右基础评价和晒图（当时还没有视频晒图，现在大家可以重点穿插做这个视频晒图）。

我做电商之前也养成了和同行交流的习惯，所以也加了不少卖家交流群，机缘巧合下，刚好有一个卖家交流群，他们组织了一个天天疯狂购的活动。因为当时淘宝小二还不够用，很多活动都是买家自发组织策划的，策划申报好后，拿给官方小二申请活动资源位就可以了。

看到他们刚好在招募助理，我就觉得是个好机会，赶紧就报了名，后来经过审核后，被分配到了活动审核一职。

每期活动提前一星期征集商家报名，报名上来的由兼职收集员负责收集整理，然后表格再转交到我们审核手中。

我们审核根据商家报名的价格，再去砍价，定一个更低一些的价格，再由砍价人员负责和商家对接，如果商家同意，就安排上活动，不同意就取消活动资格换下一家。

我为这个活动也是准备了不少，把针织衫的详情页仔细优化了一下，把主卖款和关联性强的款式都做成促销海报形式放到了详情页里。产品评价也仔细的做了优化，用直通车推到了30个基础销量。

接下来就开始报活动，小开衫我正常卖价定的是89元，然后活动价我报的是42元，然后砍价到了39元包邮。运费平均是8元一单，这样下来每单利润39-8-25=6元，然后做了一个活动如果买2件只需75元，看似一件减钱了，但是每个客户利润是75-50-8=17元。

活动持续24小时，一共卖了近600件。一天赚了3600+元。

当时我也没有买打单机，当时600单全部都是手写出库的，上午去拿货，中午回来就一直边做客服边写单子，我女朋友就负责检查衣服、剪线头和包装，一直写到第二天中午才写完。连续工作了30个小时，中间就休息了3个小时，发完货后我们都瘫倒到床上不想动。

我还记得那个时候去拉货，由于拉的是超级大包装的，很多边上档口的老板看到都眼睛放光，叫我去他们家也拿点货，那时心情是格外的舒爽。货物拿到后，花了80元叫个了面包车帮我从四季青拉到出租房楼下。平时我去拿货件数不多一般都是坐525或者566路公交车的。

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果绿色是主图色，所以卖的是最好的，然后接下来就是黑色、嫩黄色、红色也卖了一些，有5%的人大约30单客户买了2件的。

活动过后，详情页做了个海报说逐步恢复原价，早买早划算，以45元、49元、55元、59元、62元，慢慢涨到69元就定了。以后就一直卖69元这个价直到秋季结束。

整体的运营思路就是这样的，服装属于季节性产品，就需要提前2个月左右去提前选款上架预热，如果一些好的款，还可以自己单独拍照，这样可以避免同行竞争，获取更大利润。网上带模特那种我之前在2013年的时候照的是一件衣服价格是45元，现在应该涨价要100元往上了。

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最后给广大创业者忠告，创业一定要把握好成本，前期成本千万别铺太大摊子，如果你不是特别有钱家里有矿的话。等我们项目稳步盈利后，再慢慢扩大规模。还有你如果打算先上班获取几年经验再创业的话，哪怕你在大公司业绩做得很好了，你也一定要去小公司磨炼一段时间，这样你才能拥有全方位的能力，支撑起你每个部门的业务。

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