如何挖掘客户的需求不知道客户到底要什么？

用户投稿 • 2022年6月14日 pm11:14 • 网络资讯 • 阅读 396

谈判失败，推销失败，推广失败，产品失败，很大一部分原因是由于你不了解客户的真正需求，从而错失良机。

很多人跟客户一见面，不先跟客户聊天，了解客户需要什么，就着急向客户介绍产品，谁会鸟你啊？

今天我们来聊一聊，对于销售人员来说，你如何才能知道客户需求，如何让他的需求显露出来，这是最重要的。

你可能会有疑问，为什么呀，我为什么要知道他的需求啊？我只需要把我的产品介绍好不就行了吗？

NO！

案例：

销售：我们这个苹果是上等苹果，色泽好，味道好，也没打农药，吃着很健康。

顾客：呃，其实，我想要的是梨子。

这就好比，两个在恋爱，一个人总给对方自己认为最好的，但他却不知道，对方其实一点也不喜欢，只是一直没有说出来，所以才有适合你的才是最好的一说。

顾客之所以会购买你的产品，是因为他有需求，他刚好需要，你刚好拥有。

什么是客户需求？

天气太热，你需要让自己凉快起来，你就有了需求—-风扇、空调。

你走了半天路，口渴了，这时你又有了需求—-喝水、果汁、冰冻可乐。

简单来说，客户需求就是消费者自己明确想要的或者是消费者自己都不知道但却需要的东西。

具体怎么做，才能洞察客户需求？

1.观察

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在你看到顾客第一眼的时候，你就要仔细观察他的穿着、打扮，他的说话方式，然后你可以初步判断他是一个怎样的顾客，他的消费能力如何。

都说细节决定成败，不是没有道理的，这是前人经过大量的验证才得出的结论。只是，大多数人都不信，非要自己碰碰钉子。

值得注意的是，在你观察顾客的时候不要死死盯着顾客看，而是在跟他交谈的过程当中随意的看，不然会让顾客很反感，因为每个人都不喜欢别人盯着自己看。

如果你是一个新手，也不要着急，这需要一个过程，只有在你每次练习过后，才会有所收获。

你一定要平静的接受刚开始很笨拙的自己，毕竟人不是生下来就会走路的。

2.提问

在你不知道顾客需要什么的时候，你可以直接问他需要什么。当然，提问也是讲究技巧的，如果你问得不好，反而弄巧成拙。

推荐一本书《学会提问》，它会告诉你如何提出好问题，不只是在销售过程中，在你的工作、生活、交往方方面面都会有帮助。

强调：在看这本书的时候，每看完一章，都要用书里面讲的方法提10个问题，什么问题都好，只要用书里面讲的方法就行。千万不能为了速度，一口气就看完，否则看了还不如不看，反而是浪费时间。

3.倾听

我们从小到大都在听一个道理，人为什么只长一张嘴巴，两只耳朵啊？因为我们需要多聆听，而不是多说话。

我知道，你可能已经听过八百遍了，不想再听了。但是，你真的去尝试过，真的去做过吗？在你跟顾客沟通的过程中，你有真正用心听他说吗？

如果没有，那现在开始去吧。

在听的过程中，找到真正的决策人，看看顾客有什么抱怨，听听顾客对你的要求有些什么。当你了解到足够多的信息，你才能更好的对症下药。所谓知己知彼，才能百战不殆嘛。

方法听得再多都没有用，具体还是要看自己怎么做，怎么运用，只有你真正用起来的东西才会真的变成你的，不然，都是别人的。

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