如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

营销圈公众号引导关注

销售总监和我调侃说“销售做得好,老婆都好找”,上周,公司对营销部门全体员工组织了一次实战性的销售培训,销售总监担任主讲老师,全场下来干货满满,台下掌声一片。

如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

一段开场白之后,销售总监用一个案例拉开了这场培训的序幕:

张总,想要买一台车,分别奔走了BBA三家4S店,对比之后,张总在这三个品牌当中陷入选择困难症,迟迟没有做出购车决定。

这天,张总又来到了奔驰4S店,销售顾问和张总一阵聊天之后,了解到张总5年前开始创业,创业之初,非常艰辛,就连当年和老婆结婚的彩礼都拿不出手。

当时,丈母娘极力反对,不愿意让女儿嫁给他。

几年下来张总的事业小有成就,考虑着给自己换一台像样的车,也抬高一下公司商务往来的档次。

如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

深入了解了张总的购车需求之后,看销售顾问是如何成功签下了张总的购车合同。

销售顾问:“张总,BBA这三个品牌就是三个兄弟,各有千秋,没有好坏之分,根据您的用车需求,建议您优先选择奔驰。”

“您想象一下,当您开着奔驰带着一家人出行的时候,妻子以您为荣,儿女以您为傲,丈母娘见了都笑开花,商务往来也倍儿有面子,特别是签订合同的时候,更能彰显公司实力。”

“上次您带着嫂子来的时候,我悄悄地问嫂子她更喜欢哪个品牌,嫂子说她更喜欢奔驰,但是买车的事儿还让您来决定。”

“在我这订车,您放100个心,保证给您最优惠的价格,赠送最多的礼品,让您享受优惠,又能享受尊贵。”

张总起身给老婆打了个电话,没过一会儿,张总就签下了购车合同。

如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

一个简单的销售案例,销售总监正式展开了《销售技巧》的分享:

直击痛点

案例中:张总的关键痛点不是价格、也不是某个品牌。

而是创业之初、结婚之时,拿不出像样的彩礼,还要遭受丈母冷眼反对的情况下,老婆依然和他相濡以沫,对老婆所产生的愧疚感,和成功给他内心带来的成就感。

销售中,客户痛点源自于客户的需求,客户只要有需求,就一定有值得深度挖掘的痛点。

然而客户痛点不仅仅停留在对产品表面的物质需求,更深层的是产品价值之外带来的精神需求

给出方案

案例中:张总在BBA这三个品牌当中,出现了选择困难,对于张总来说买哪个品牌好像都可以。

在这里,销售顾问巧妙地利用了这里的一个人物【嫂子】,在张总犹豫不决的时候引导他给老婆打了个电话,请嫂子帮助张总下个决定。

意向客户在是否购买产品的时候,心里是有个模糊答案的,对于犹豫不决的客户,这时候需要有人给客户助力一下,帮客户下个决定,这事儿就成了

如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

创造价值

整个销售过程,销售顾问根本就没有介绍车的性能和技术参数,而是在制造场景,给客户一种代入感,让客户身临其境地去感受购买产品之后带来的精神满足。

《如何把梳子卖给和尚》讲得如何【创造需求】,这里注重【创造价值】,因为价值是建立在客户需求的基础上,更深层次的需求。

促单成交

这个环节是销售成交的“临门一脚”,很多人踢不好。案例中:销售顾问向客户多次保证和承诺,并给出更多优惠政策,这一点就是在促单成交时的关键因素。

接地气地说:这个环节就是张嘴向客户要钱。有的人销售业绩上不去,八成就是这个环节出了问题,因为不好意思向客户张嘴要钱。

叮嘱各位:该张口时就张口,客户付钱,才能负责。

如何挖掘客户需求,痛点及话术分享?

总结:每一个销售动作的基础,都源自于深度挖掘客户需求,在没有深入了解客户痛点的时候,不要草率进行下一个销售动作。

以“利他”思维,设身处地地为客户着想,多用“场景化、故事化”的沟通方式,为客户创造更大价值。

在成交环节,果断出手,给意向客户释放营销政策,也许,在客户犹豫不决的时候,帮助客户下个决定,就能为销售成交“一锤定音”。

好了,这篇文章的内容营销圈就和大家分享到这里,如果大家网络推广引流创业感兴趣,可以添加微信:Sum8338 备注:营销圈引流学习,我拉你进直播课程学习群,每周135晚上都是有实战干货的推广引流技术课程免费分享!

好了,这篇文章的内容营销圈就和大家分享到这里,如果大家对网络推广引流和网络创业项目感兴趣,可以添加微信:Sum8338 备注:营销圈引流学习,我拉你进直播课程学习群,每周135晚上都是有实战的推广引流技术和网络创业项目课程分享,当然是免费学!

版权声明:本站部分文章来源互联网用户自发投稿,主要目的在于分享信息,版权归原作者所有,不承担相关法律责任。如有侵权请联系我们反馈邮箱yingxiaoo@foxmail.com,我们将在7个工作日内进行处理,如若转载,请注明本文地址:https://www.yingxiaoo.com/178811.html