如何了解一个行业，如何快速了解一个行业？-营销圈

看行业规模和增速

市场体量如何判断，这个判断错了，整个团队可能都会跑偏，要尊重市场规律。在体量小增速低的行业里打拼，无疑是hard模式。在盘子大增速高的行业里混，是愉快的真香模式~

这里涉及的概念是增量和存量。存量市场简称内卷，教育很内卷，谁能解决？谁也解决不了，资源有限，国家真不需要那么多本科生。增量市场很美，90年代的增量市场，市场满地是钱和机会。

衡量增量存量的标准有二：

①渗透率。如果一家企业占整个行业渗透率超过30%，就证明可能是存量市场。

②获客成本。增量和存量市场的获客成本差别起码是十倍，这导致进入存量市场单单一个用户获取成本就会导致这个生意不成立。

很多c端教育公司就死于获客成本，花超1000元成本获得的用户，最后在其身上赚的钱不足1000元，此为商业模式天然不成立。

看市场集中度

大部分行业不会超过7个玩家存在，因为人的关注有限，360行每个行业能记住3个品牌就了不得。

这里的理论是规模效应和马太效应。规模效益越强，马太效应就越明显。规模效应为规模提升后带来的成本降低和用户体验上升。马太效应是市场经济里最常见的规律，现在炒股大家也慢慢抛弃了小市值股。

市场最终剩1家还是2-3家判断出来对决策很重要。如果只剩1家，那么得拼命干到赢家通吃，打仗的时候不用那么考虑roi，烧钱烧到第一是最猛的策略。

这类市场拼的就是先发优势，先发就能先获得消费者的注意力，后发者得从先发者那里争夺消费者的注意力。行业第一拥有很高的壁垒，其它竞品想弯道超车难度和成本都极大。

如果能穿越回到2011年，大家肯定all in 做微信，不计成本的砸钱做。因为社交平台最终只会剩1家，一个人要分好几个app找自己朋友聊天，这是反人性的。

消费者很喜欢看到拼多多这样新购物平台出现，这样可以享受更多的购物选择。所以电商不会只剩1个平台，在消费渠道上玩垄断是反人性的。

市场如果只剩2-3家，那么经营策略可以为平衡的艺术，即考虑roi适中的情况下成为行业前3而非第1，充分利用后发优势。

后发优势有三：

你不需要去说服其它人，先发者要去说服很多人是很痛苦的
你知道这个业务一定是能干成的，所以会坚持到底
后发者相对于创新者，更尊重商业的常识和逻辑。创新者脱离商业常识才能有颠覆的创新

这种只剩2-3家的情况下很难做差异化，大家的业务模式、定价几乎一致，连员工也是相互跳来跳去。这时候比拼的是细节和执行。细节里有魔鬼，竞争的胜负就藏在细节里。

如果行业能剩有很多家，那么企业经营策略的关键在于差异化。比如房地产行业，光头部开发商都有上百家，大家玩的是差异化。

抢市场的时候最重要的就是速度。

想跑到行业前面必须尽快形成增长飞轮：通过烧钱烧人带来大量新用户，用户体验好（产品好，价格便宜）形成好的用户留存，业务大幅增长后知名度提高带来用户增长，同时企业分摊成本降低。

大幅增长可以搞到投资人更多的钱，成本分摊后可以省一部分钱。然后有更多的钱去抢占市场抢用户。这就是一个良好的增长飞轮。

所以天下武功唯快不破。美团Q1财报出来，其社区电商Q1烧了80亿，搞了快6000万用户。中国互联网巨头烧钱已经烧出商业的竞争模式了。

看行业上中下游

一个行业的上中下游往往这样划分：原料生产为上游，加工制造环节为中游，销售给消费者为下游。

最上游是供给端，最下游是需求端，从供给到需求一个完整的链路。微笑理论指出，在一个产业里面生存最好的是处在最上游接近核心供应资源和最下游接近消费者的企业。

有一个非常经典的案例是京东的“十节甘蔗”理论，零售/消费行业的价值链分为创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后等十个环节，其中前5个归品牌商，后面5大环节则归零售商。

刘强东提过：

“一节甘蔗的长短短期是可以发生变化的，但长期来说是固定的。当进来的品牌过多时竞争变激烈、利润减少，那么这节甘蔗就变短了。这种情况下行业又要发生并购整合，例如整个电子商务行业之前有40多家（公司），现在剩下的只有10多家了。所以从长期来看，市场规律导致了行业和品牌的利润相对固定在一个合理的水平上。”

如何在固定的利润水平上发掘更大的价值？京东的做法是“吃掉更多的甘蔗节数”，即不只是做交易平台，还要将业务延伸至仓储、配送、售后、营销等其他环节。

“行业价值链理论决定了业务范畴越广的公司越能创造价值，而那些只做单一环节（例如交易平台）的企业则容易走向另一个境地，即把自己的规模越做越大，却挤占了供应商和消费者的利益。”此为暗指淘宝。

京东之所以自建物流、越做越重，是因为在刘强东看来，在产业里做的事情越多，有一天行业趋于理性的时候才更有能力和资格去获取行业的最大利益。

所以当你的行业遇到京东这样的选手，就要小心了，ta要一节一节的把甘蔗吃完，吃到你在的一节甘蔗后，你怎么办？

行业上下游的核心就是看每一节甘蔗的市场集中度，这很重要，不要让经营目标经营规划违背市场规律。

如果最上游的供给端或最下游的需求端非常强势，霸占整个产业成为了一个生态，怎么办？那就加入到生态成为一员，而不是违反规律。

腾讯就是一个生态，牢牢霸占了很多流量，加入进去获取流量比独立开辟流量更顺应趋势。

看行业竞争策略：成本领先、差异化、专注

成本领先是最可怕的。小米的成本领先直接干死了一大票的山寨机，几乎干死了魅族。后续进入手机厂商首先就要考虑能不能在小米的成本领先优势下活下来，如果不能，那只能放弃手机市场。锤子的黯然离场与成本高也息息相关。

差异化在消费品领域总会有奇效。因为用户天然喜欢新的商品，商品越多购物渠道越多，用户越开心。但是同质化也是大家天天面对的，同样的需求，产品的最终形态肯定差不了太多。打车行业和快递行业，差异化就很难做。

专注这点到了互联网时代反而失效了，现在top平台就没有专注的。为什么做实业如果多样化经营很容易失败，而互联网行业多样化经营反而提升平台竞争力。

小河的想法是，小河的想法是互联网行业可以集多个业务线于一个APP，满足同一用户的不同诉求，本质上还是一款APP。

竞争要素总结：成本>速度>体验>差异。

那些美好的概念，并不由我们选择

高频打低频：

都知道高频比低频好做，可是我们进入一个行业后，高频低频我们无法改变。做好低频，出路就是要深入产业链和与高频合作。

入场时机的选择：

入场时机对，就具有天然的先发优势。但是先来后到，由不得自己选。很多行业的时间窗是非常窄的，这个时间窗就像天上的闪电，闪电闪过的时候天开一道缝，闪过了机会就没了。

要是真的能选，小河就选到2008年毕业是极好的，房价低，生意好做，机会也很多。

很多美好的理论，我们根本没得选，此为不落地。

作者：小河马herman 一名资深物流从业者，拆透物流、理清交易。

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如何了解一个行业，如何快速了解一个行业？

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