直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

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冬日至,五花八门的羽绒服直播间开始各显身手。什么样的直播间是你喜欢的?你又被怎样的直播间场景吸引了呢本期云端自习室,为你搜寻了平台中那些场景新奇的羽绒服直播间,希望通过全文学习能够帮你快速成长,赶快收藏学习起来吧!

一、优质商家直播间

我们在观察(20210819-20210917)「羽绒服」类目直播间时,惊喜的发现了一些「场景新奇」的直播间,有些表现不错,有些却不尽人意,所以我们对其「直播间场景」进行了分析。

「实景取胜」YAYA鸭鸭羽绒服

@YAYA登山服饰旗舰店

粉丝数 4.6W 口碑分 4.86

1. 场景数据分析

3000粉丝品牌自播新号,度过试播阶段后当日直播4小时,涨粉1.1w,单日直播间销售额突破35.5w在之后的后续日播中,各项数据并没有直线下降,说明直播间在使用新奇场景将用户吸引进来后,用产品和主播能力将人群成功承接了下来。

直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

观众们在说什么?

(1)货品相关(占比10%)

能不能试一下x号链接

主播身上是几号链接

(2) 普通弹幕(占比90%)

手都冻红了,心疼主播

就冲你们去雪山直播,我就买了

是人工雪吗?是背景图吗?

太拼了,我买还不行吗,赶快回去吧

直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

2. 弹幕互动分析

我们在关注直播间弹幕的时候发现,在首播时,直播间弹幕只有10%是商品相关的弹幕,但在保持日播之后,直播间弹幕的对商品相关的弹幕占比提升至20%,这种数据代表了场景的话题性和热度依然是直播间观众关注的重点,但是人们对商品的了解需求有所提升,说明直播间主播将直播间一部分「看热闹」的用户,转化成了「想要消费」的用户。

【优势】

(1)使用真实的雪山实景,通过视觉效果使产品的「保暖」「御寒」等功效性呈现给观众,增强了信服力。

(2)景新奇,会引起「质疑」「虚假」的负向讨论与「同情」「支持」的正向讨论,增加了直播间的话题热度,使留存率上升。

【劣势】

(1)环境不可控因素较强,如环境过分恶劣时会影响到直播进程;或天气放晴时,场景效果变差。

(2)场景力太强可能会导致直播间「看热闹」观众的数量增多,无法将观看转化为GMV。

「氛围担当」雪中飞羽绒服

@雪中飞服装专卖店

粉丝数 3818 口碑分 4.91

1. 场景数据分析

新号开播,使用雪山实景视频作为背景,现场还搭配使用了鼓风机与雪花滤镜;同时直播间还使用了两个优惠贴片,打造出了「营销氛围」和「场景氛围」都很强的直播间,在这些场景力的加持下,直播间的观看人数和GMV都在稳步上升,7日内直播间涨粉2700+

直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

观众们在说什么?

(1)货品相关(占比20%)

版型是修身,还是宽松

2号卡其色试一下看看哦

(2)普通弹幕(占比80%)

刚刚没有抢到

前天买的已经收到货了,是正品!

好给力啊 我拍一件

拍了加急发货

直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

2. 弹幕互动分析

我们在关注直播间弹幕时,发现弹幕中有20%的弹幕是针对直播间产品的询问与评价,剩余80%的弹幕都是针对直播间福利活动的反馈,这一数据反应了直播间内场景贴片产生了直观的效果。

【优势】

(1)背景雪山视频搭配现场装置与雪花滤镜,使用户产生身临其境的雪景氛围,有助于更有代入感的讲解产品。

(2)可复用性强,由于场景都是人工制作,较为可控,稳定且效果好。

【劣势】

记忆点较其两个案例较弱。

「实物助阵」雅鹿羽绒服

@雅鹿官方羽绒服旗舰店

粉丝数 1503 口碑分4.51

1. 场景数据分析

使用“大鹅”加入直播间后的首播,场观人数得到几何倍数的提升。但由于现场突发情况(动物可控性差)和主播承载力不匹配,并没有带动直播间GMV的拉升。由于已经流失了一些第一批被吸引的观众,所以在后续的日播中并未呈现出好的表现,数据回落至调整之前。

观众们在说什么?

(1)货品相关(占比20%)

160/120穿多大码

主播身上是几号链接

(2) 普通弹幕(占比80%)

它的肉香不香

鹅长大懂事了开始赚钱养家

羽绒服是用它的毛做的吗

期待鹅拉泡屎 这个账号就起飞了

2. 弹幕互动分析

我们在关注直播间弹幕的时候发现,在进行场景调整后的首日,虽然有80%的观众对「大鹅」进行调侃,脱离了货品本身;但仍有有20%左右的观众在进行商品的询问,可是该场的GMV却没有得到一个较好的结果,说明直播间并没有将「场景」带来的观众成功转化;之后的日播中,用户停留时长持续下降也进一步证明了这一点。

【优势】

(1)区别于寻常直播间,使用「大鹅」吸引眼球,通过主播和大鹅的互动吸引点击。

(2)「鹅」与产品成分「鹅绒」相契合,可以更生动形象的讲解产品卖点;同时引发讨论,增加留存。

【劣势】

(1)由于「鹅」为动物,现场会发生的突发状况较多,可能会影响主播讲品节奏,影响直播间内容。

(2)噱头太强可能会导致直播间「看热闹」观众的数量增多,主播如果不进行正确引导,会无法将观看转化为gmv。

二、干货总结

“场景更多是指能激发消费者需求,感受到产品的价值与使用时机和场合。”

在表层CTR阶段做到与众不同,抓住用户好奇心,就可以吸引用户继续看下去。

1. 新奇特的场景:雪山实景、雪花滤镜、夜晚街头、工厂实景…

2. 有噱头的实物展示:活的大鹅、鹅绒展示…

3. 清晰明确的福利展示:文字信息、优惠信息贴片、优惠信息打印卡片展示…

直播间场景搭建,直播间场景搭建如何打造?

“从这些新奇场景的羽绒直播间我们可以学到什么”

找准定位的重要性

商家在选择直播间场景时对于自己的品牌调性、货品的客单价与定位、受众喜好、主播人设等需要有清晰的认知。通过以下几点,定位最适合自己的直播间场景。

场景代入 大雪纷飞、冷风呼啸的场景契合了「羽绒服」的使用场景,使观众在观看直播的同时有身临其境的代入感,产生意识上的共鸣;同时寒冷的环境也从侧面体现从而促进留存。「鸭鸭羽绒服」的雪山实景正是利用了这一点抓住了观众,但场景复制性差。普通商家可以模仿「雪中飞」,通过「氛围」和「背景」入手,加强场景代入。

原料关联 「羽绒服」作为功能性服饰,对原材料的要求自然是消费者关注的重点。那么在场景方面就可以使用一些与原料相关联的背书来进行佐证。如「专利认证」「提取鹅绒」,或者模仿「雅鹿」直播间,使用「背书」与「噱头」兼具的活物大鹅。

人、货、场的互相配合

“场”为环境,但直播又不止于“场”,一个场中存在什么样的货与人是存在高度逻辑联系的。根据货品定位选择直播间环境, 配合主播人设使用贴合场与货的话术进行直播带。例如「鸭鸭羽绒服」在拥有了很吸引人的场后,搭配感染力强的主播与吸引人的话术表达,最终取得了好的成绩;而「雅鹿」虽然使用了好的创意吸引了不错的点击,但由于主播承载力不够无法将其转化,最终没能达到预期的效果。

避免盲目跟风

不同直播间的场景适用度各不相同,不可盲目跟风,应打造出自己的差异化。如果十场羽绒服直播都是在雪山上进行的话,此时这个场景还会有很高的点击率吗?未必,因为没有差别,单个直播间的竞争力已经失去了。

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