谈判技巧有哪些，谈判课的12个掌控谈判技巧详解？-营销圈

为什么要学谈判？

理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。

如果有人对你说： “我给你的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出去哦，说出去，我这生意就做不下去了。 ”这话你相信吗？
其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打个胜仗，有所获益。

学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。

最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。

对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

因此，每个人都应该懂点谈判的技巧，下面就让我们来看看哈佛谈判课的12个技巧吧。

谈判技巧有哪些，谈判课的12个掌控谈判技巧详解？

1.目标至上

显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。

很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。

在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而去想当然地去追求人际关系、更多利益、
双赢结果或其他东西。

你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。

谈判技巧有哪些，谈判课的12个掌控谈判技巧详解？

2.重视对手

谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设
法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。

这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。要把自己看做是谈判中无足轻重的人。

必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。

3.进行情感投资

对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。

因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别

同样的人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么，所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。

要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。

只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

5.谨守循序渐进这一最佳原则

无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。

带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

6.交换评价不相同的东西

首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是在交易之外，无论是理性的还是感性的。

接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。

例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。

7.摸清对方的谈判准则

执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。

和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。

8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判

不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。

要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。

9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路

除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。

不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能获得更
多。

10.找出问题的症结所在并将它转变成机会

问自己， “究竟是什么在妨碍我实现目标？ ”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。

这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。

11.接受双方的差异

大多数人都认为双方存在差异不是件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。

这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。

12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。

在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。

要始终按照谈判准备清单上的内容去做——一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。
以上就是哈佛商学院的12个掌控谈判的技巧，你学会了吗？

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谈判技巧有哪些，谈判课的12个掌控谈判技巧详解？

为什么要学谈判？

1.目标至上

2.重视对手

3.进行情感投资

4.谈判形势千差万别

5.谨守循序渐进这一最佳原则

6.交换评价不相同的东西

7.摸清对方的谈判准则

8.开诚布公并积极推动谈判， 避免操纵谈判

9.始终和对方保持沟通顺畅， 指出显而易见的问题， 将对方引至己方设定的道路

10.找出问题的症结所在并将它转变成机会

11.接受双方的差异

12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

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