解决方案怎么写模板，如何撰写解决方案模板？

当有了客户信息及客户资源之后，如何将自家的产品及服务全方位立体化地告知客户？同时在销售的基础之上如何为客户提供更全面的指导？一份良好的产品解决方案此时就显得至关重要了。

“解决方案”是一种沟通媒介，如同我们在市场做买卖，卖家先抛出产品及价值，买家才会议价。“解决方案”是一家企业包装自家产品能力，服务能力的载体。通过“解决方案”客户可以更全面地理解我们的服务，我们的卖点，以及我们的核心优势。数通畅联作为耕耘于企业IT架构、SOA应用集成、数据治理分析领域的专业技术团队，怎样写出让客户眼前一亮的解决方案一直是我们思考的问题。

写作难点

很多人对写解决方案非常没有信心，只要涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为三类：没有体系、没有思路、没有素材。

1.没有体系

要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉、功能模块、适应领域、典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。而目前从软件行业从业者的情况看，很多人对所销售实施管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以想去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案。

2.没有思路

有很多用户客户想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候经常套用模板的写手但对于个性化内容就束手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的。写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好地写方案。

3.没有素材

一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户。因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案时就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。

易犯错误

1.结构混乱

不好的解决方案最共性的毛病是结构混乱，没有清晰的思路。这种没有思路的方案质量很低，用户在审阅过程中也不会体会到和一个专业人士通过文字交流的乐趣，他不得不从混乱的思路中发掘亮点，看看到底是谁能解决企业的问题，真是一件痛苦的工作。一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现，例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。

2.存在硬伤

不好的解决方案往往是找一个同类的方案，然后主要工作时“CTRL+C”+“CTRL+V”。很多人就图快，省事，没有很好地核对，结果往往容易出现如下几种错误:

●替换不完整，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。

●替换过头，把一些案例中类似的话也替换成为给用户名称，闹出笑话。

●只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。

3.堆砌功能

解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可。按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。

4.没有评审

方案提交给客户之前，一定要经过内部评审，即自评和互评。自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称，尽量减少低级错误。互评时最好注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。

编制方法

提到编写解决方案，很多人都有这样的经历，面对一个解决方案编写任务，不知如何落笔，颇有一种胸有锦绣万千，落笔却无一字的郁结。其实从哪步开始，做哪些准备都是有章法的。

1.分析项目

在动笔之前，首先要分析项目。弄清楚方案写给谁看，不同的汇报对象决定了方案不同的侧重点；方案需要解决的问题是什么，只有把握了客户方的需求痛点才能提出针对性强的解决方案；目前最大的对手是谁，所谓知己知彼，百战不殆。了解目前介入该项目的竞争对手就可以在方案编制时更好地彰显我公司的优势及竞争对手的劣势。

2.收集资料

参照公司已经实施并且验收的项目案例是常规做法。可以借鉴在项目实施过程中遇到过的问题、如何解决的以及最终项目有哪些亮点等，这些内容最终会成为方案出彩的地方；此前还可以向同事寻求帮助，可以帮助你的人包括此业务类型对应的产品经理、已经实施该类项目的项目经理、了解前期项目推进情况的销售以及其他相关人。

3.内容规划

业内有句玩笑话叫“你有病、我有药、怎么治、看疗效”，其实就是对方案撰写最通俗的解释。方案从“国际趋势、国家政策、行业发展、科技水平以及IT趋势”来导入，然后剖析企业的业务现状、组织架构、业务流程、应用架构、数据架构，明确当前的痛点以及典型的解决思路， 这是“你有病”环节；然后进入 “整体架构、集成架构、功能架构、产品架构、功能清单”，这是引入“我有药”环节；之后再展开“介绍方案、产品、方法论、人员投入、进度计划、开发保障、运维服务”环节，这是“怎么治”环节；最后进入“公司介绍、案例介绍、价值分析”进入秀肌肉、成果展示的“看疗效”环节。

4.内容检查

方案难免有疏漏，避免疏漏除了要有足够的认真和细心外，还要靠完备的检查机制来保障。人可以粗心，检查清单却可以帮我们避免容易犯的错误。 方案检查清单主要包括了如下四个层面：

●方案是否已经达到目的 。主要是看客户的需求是否涵盖，是否解决了本次需要解决的问题。

●方案内容是否完整 。主要是检查方案的目录框架是否全面、是否有足够的依据、上下文的内容是否对应、关键点是否都提到了。

●方案内容是否足够清晰 。主要检查在一分钟内是否可以让客户通过方案了解到思路、方案的背景和现状部分是否是已知内容阐述、总体设计部分是否传达了新思想、目录标题是否包含思想、论点是否简要清晰、对标题是否简要描述、文章过长是否有简要总结。

●方案是否有细节错误 。主要检查方案里是否有和本项目内容无关的项目名称或者用户名称出现；方案的目录结构是否工整；方案的页眉、页脚是否工整；有无页眉、页脚、页码丢失现象。

技巧分享

前文中提及的问题对于初级方案撰写者来说是较为常见的，有些问题可以通过认真细心解决，有些问题则需要学习、沉淀、积累，下面为大家分享一些快速提高的方法技巧。

1.素材积累

素材积累对于新手和成手来说都很重要，虽思路万千，没有素材辅助，方案写起来也会很累。通常素材被看做撰写方案的弹药，弹药越多，可使用的量就越多，胜算自然会变高。通常情况下公司会提供相关的参考资料，除此之外，自身也要根据撰写内容、方向自行查找一些有用的资料来丰富方案内容。所有资料，包括撰写的成品都不要删除，全部按类别归档，作为资料库以备不时之需。

2.模板沉淀

随着方案撰写次数的增多，会接触不同产品组合的需求场景，久而久之会遇到很多类似的客户和需求，这时对方案模板的沉淀就显得十分重要。在每次方案审核通过后，把个性化方案转化为标准方案，按照不同需求场景进行分类，日后遇见类似客户需求，只需在标准方案基础上修改即可，有效节省方案撰写人员的精力。

3.理解需求

通常情况下，客户的需求都是根据自身业务所提出，他们只了解业务上的问题，对于解决该需求需要哪些产品，如何做，需求对应的专有名词是什么并不清楚，所以一定存在需求梳理的情况，而不是照搬需求放入方案中，对需求的理解及梳理是彰显方案提供商实力的地方，所以一定要拿捏到位。得到客户需求之后，不要急于开始撰写，要对需求进行明确，与相关人员确认存在异议的地方，明确之后对需求进行详细分析，首先将客户需求按照类别进行区分整理，同时找出潜在需求；之后将需求按照先后顺序、轻重缓急、前置条件进行罗列；最后站在整体架构层面，对需求的实现方式、阶段等给出建设性意见。

4.脉络先行

PPT方案的撰写通常会设有期限，很多新手会因为期限短而急于求成，结果却适得其反，在此情境下，更加无法缕清思路，反复修改毫无进展。面对此类问题，首先要静下心来，将大纲脉络梳理清楚，明确方案需要体现哪几部分，通常为客户需求、总体规划、对应产品或方案、案例介绍、公司介绍，可根据项目不同性质进行目录调整；之后针对大纲进行内容填充，可事先对每部分的页数进行规划，然后明确每部分都需要撰写哪些内容，把标题先写在片子中，之后根据标题进行一步步填充完善。

5.逻辑推演

高品质的解决方案不是一两个小时就能完成的，更不是提交一两个版本就能成型的，它是需要静下心来，仔细揣摩、反复推敲的，方案是具有逻辑性且环环相扣的，很多撰写者的方案内容较为完善充实，但缺乏逻辑，衔接僵硬。通常整体方案按照总分总结构进行阐述，开头总体阐述需求及建设思路，中间将具体解决方案细化分解，方案末尾再次切总结之前所讲内容，为客户梳理加深印象。另外，撰写过程中，将自己定位在演绎者的位置，试着模拟宣讲一遍，检查衔接是否顺畅，符合逻辑。

心得体会

如果说一个项目的达成就像打一场攻坚战，那么撰写方案的人就是运筹于帷幄中的谋士，能着眼于全局，针对敌方军情(客户项目需求和现状)，拿出解决方案，统筹我方整体资源(产品、服务、技术等)进行排兵布阵(合理规划)，将我方优势发挥到最大化。

1.知己知彼

拿到一份解决方案需求，在动笔前，首先要做到知己知彼。何谓知己，就是要对公司的产品体系，产品前景，产品优劣，实施经验，技术经验，投入资源等做到心中有数；何谓知彼，需要深入了解客户信息化建设现状，挖掘客户真实需求，同时也要对主要竞品信息了如指掌。如此方能写出一份体现公司产品特点，避免同质化问题，又能符合客户需求，让客户认同和满意的方案。

2.着眼全局

试想一下，你就是客户，拿到一份解决方案，你第一眼会看什么？会看方案标题，会看目录，也就是我们常说的方案的构成结构，如果结构都杂乱无章或者千篇一律，自然会影响到客户的阅读欲望，这样无论方案内容多么详实独特，也起不到相应的作用，所以着眼全局也十分重要。

3.反复打磨

人靠衣装马靠鞍，做好精美排版很重要。如果排版有瑕疵的话会让人觉得不够专业。好的排版不仅可以让客户看得赏心悦目，也会让对方觉得受到重视。一份优秀的解决方案在编写完成后，也要在遣词造句上多次打磨，方案的排版也应加以重视，以求方案展示时达到唯美精致的效果。

每个项目走到投标环节都非常不易，浸透着商务人员的汗水，拿到项目也是公司存在的基础，解决方案类PPT材料作为售前人员与敌军（客户）厮杀的武器，其重要性不言而喻，所以每一次都要全力以赴地去准备，只有用心才能做得更好。

解决方案并不是演示时讲解完就可以束之高阁了，还要结合客户的反应及提问适当进行内容的调整，只有事后不断总结和整理，才能找到更好的方式方法将公司产品、方案、人员的专业度全面展示出来展现出来，为下一次解决方案的撰写积累沉淀宝贵经验。

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