今天，来聊一下分红险、万能险、年金险的销售套路。

关于理财险的科普非常少，你可能对这些保险的责任是什么，有什么特点都不了解，而且容弄把这几种产品弄混。

因此我们先会做一些概念上的解释，然后在这个过程中，介绍一些常见的销售套路。

分红、万能、年金险险都属于长期保险，长期保险一般有两个分类的维度：

理财产品营销方案，解析套路里的高招？

按保障目的来划分，有重疾险、寿险、养老年金、教育金等等，这个我们比较了解了。

而从产品本身的定价模型上来说有传统型、分红型、万能型等等。

简单解释一下。

保险公司收上来的保费，会拿出去做投资，投资就会有收益，那么对于这个收益的分配方式，就可以理解为定价模型。

如果不和投保人做分配，一切都按照合同上的约定费率，就是传统型的。

如果赚到的收益分给投保人，就叫做分红型，价格一般都会贵一些。但是具体分多少是不保证的，经济不好的时候一直不分红也是有可能的。

万能型呢，收益来源和分红型差不多，但会一个保底的收益，比如2-3%，而且可以随时追加保费，或者部分领取账户价值。

这种分类方式和按保障目的分类是不一样的。

因此，重疾险、养老金，也可以有“分红型”“万能型”的保险，产品名字后面会有一个括号里的备注，比如说XXXX重大疾病保险（分红型）、XXX年金保险（万能型）。

那些不带括号的就属于传统型的。

1、再来说说年金险

年金保险是指我们在保险公司交了一笔钱之后，保险公司会在合同上约定的年龄，每年或者每月给付保险金，直到被保险人身故或这保险合同到期。

与寿险这种身故才赔钱的保险相反，年金险的领取条件是被保险人的生存。

尤其是终身年金险，也叫做养老年金险，也就是买给自己的退休金，人们可以在年轻、收入高的时候。

每年缴纳一定的保险费，等退休之后就可以按月或者按年领取固定数额的保险金，一直到自己身故。

也就是说，只要活着，就可以一直领钱，因此终身年金险也叫与生命等长的现金流。

它转移的是长寿风险，解决人还活着，钱花完了的问题。

很多业务员喜欢做给孩子的年金计划，5-60年的复利啊，数字特别漂亮。

的确是这样，因为孩子的生命周期会比大人更长，在几十年的复利杠杆下，收益会翻个几番也很常见。

当然也可以买给我们我自己。做自己的养老储备。现在有些养老年金险达到一定的保费要求，还可以对接国内顶级的养老社区，提前锁定入住资格，或者让自己的父母提前入住。

不过，目前有少数终身年金险的领取方式非常灵活，可以在约定的领取年龄之前，随时减保取现。

或者退保，保证收益率也比较高，给孩子买这种类型也是可以的，除了做他的教育金之外，账户里剩余的钱到了30年后可以取出来用于自己养老。

值得注意的是，还有一种特别常见的理财保险叫做两全保险，它一般都有一个保障年龄，比如80岁。

那么80岁前身故会赔付保险金，80岁时还生存就会退还保费或者给付保额。也就是说“生死两全”。

这类保险一个特别常见的套路，就是混淆缴费期和保险期限的概念。有很多人在银行柜台被忽悠过。

买的时候说，每年交5万元，交满5年就可以取，但事实上这是一款保障到80岁的两全保险。

也就是说，即使这5年我们按时交了所有的保费，也没法取钱，只有活到80岁，才能拿到全部的本金和分红。

80岁之前我们如果想取钱，只能按退保处理，损失很大。

所以这种两全保险也是我最不推荐的一种类型，我们在购买的时候要避免被套路。

2、接下来说分红型保险。

这个从名字就看得出来什么意思，保险公司说。

来来来，买了我们的保险就是我们的股东，卖这款产品赚到的钱咱们一起分，可以分享保险公司的经营成果。

但是我们具体能分到多少钱就不确定了。

有些保险公司会有保底收益率，但一般都不超过2.5%，很多大保险公司的保底只有1%。

保险公司在销售的时候，会有低中高3个档位的演示收益率，然而很多业务员在介绍产品时会故意隐瞒中低档收益。

按照6%甚至更高的收益率去做演示，夸大保险产品的收益率，或者口头承诺收益率。但作为一个被严格监管，投资渠道有限的行业，保险的收益率不会有多高。

因此，我们更需要关注的是这个产品的保底收益率有多少，因为只有这部分收益才是确定的。

目前产品推广期，结算利率可能很高，但将来有没有这么高，就要看保险公司的经营状况。

理财型保险产品大多时间周期很长，有些甚至是终身的，在这么长的时间周期内，保底收益率才是你能得到的最真实、最稳定的收益。

无论业务员说的多好听，最后只有合同上显示在现金价值表上的数字才是我们确实能得到的收益。

如果一款长期理财保险的保底收益都不到2%，那我们不如选择存银行，流动性还更好。

还有一个常见的套路，就是业务员在卖年金险时告诉你，我们还有一个万能账户，既有保底收益，还有分红，给你演示现在的结算收益率有多高。

但实际上，万能账户和年金险的账户是相互独立的。

只有万能险账户里的资金才会按照现在结算收益率计算利息。而年金险的收益是在年金险合同的现金价值表上。

什么叫万能账户呢？这就是我们提到的第三个概念，万能型保险。

3、很多业务员会把万能险吹的天花乱坠

比如啥都保而且还能投资理财，但是真的是这样吗？

实际上，万能型保险的本质是人寿保险。

如果把传统型保险比喻成一个黑盒子，那万能型保险就像一个透明的盒子。

假设我们30岁的时候买一款50万保额的终身重疾险，要交30年的保费，每年的保费都是固定的一万块钱。

这一万块钱是由保险公司的精算师根据各种复杂的定价模型计算出来的。

身为购买保险的人，我们只知道，我们交30年的钱就好了，30年后不用再交钱，保险公司一样要提供保障。

而且从买保险过了等待期之后，任何时候出了事保险公司会给50万，没出事保险公司最后也要给50万。

但其他时候，这钱我取不出来，除非退保。

而万能险最大的特点就是自由。你可以追加保费，部分领取，而且这个账户里会有一个保底的利率，还具备一定的投资收益。

但是这个保险的规则太过复杂了，什么功能都有，也特别容易变的“四不像”。很多从业人员都不一定能讲得清楚用的明白，更不要提普通消费者了。

拿万能型的重疾险举个例子，画一张图来帮助大家理解

理财产品营销方案，解析套路里的高招？

从讲义第二张图里可以看到，整个保单的账户价值分为投资账户和保障账户，这个额度也是可以自由调整的。

这个账户里的钱有进有出。

用红色标出来的就是进入账户的钱，包括我们交的保费，还有账户里的钱增长的利息；

用绿色标出来的是支出，比如每年寿险和重疾险的保障费用、部分领取时扣除的费用等。

像重疾险这样的保障功能在万能险里都是以附加险的形式出现的，责任方面跟专门的重疾险有。

很大差距，只是普通的单次赔付型重疾险。像重疾多次赔付、轻症豁免责任都是没有的。

而且要注意，万能险中，每一年都要扣除保障费用，而且保障成本是随着年龄递增的。

也就是说，如果是保障期是终身，那么终身都要扣除保障费用，价格越来越贵。

以前有很多大公司的代理人会把万能险附加一个重疾险买给消费者，说这是终身重疾险。投保人还很高兴，觉得保费不高，还有投资收益，保额也很理想。

但其实这个保险能保障到多久，就要看这个账户里有多少钱，每年需要多少保障费用。50万的保额。

过了60岁，每年的费用都得好几千，如果账户价值里的钱不够扣除这个费用，那保单就会失效，我们也得不到任何保障责任了。

所以，保障型的保险一定不要购买万能型的，除非你很有钱，账户里有个上百万的，足够覆盖终身的保障费用。

而购买长期理财型保险，比如年金险的时候，可以开一个万能型保险的账户。

目前保底收益最高的产品有3%，现在的结算利率最高有6%，五年后就可以自由的存取款，不失为一个好的储蓄方式。

不过一般这个账户会有一个最高限额，与我们买的主险，也就是年金险的总保费一致，不同公司的产品也会有具体的要求，这里就不展开说了。

最后总结一下

任何时候，保障型保险的需求是第一位的。

否则，万一人生病倒下了，哪还有钱交理财型保险的保费？

第二，理财型保险的流动性一般都不会很好，保底收益最高也就是4%，我们选择这类保险都是为了某一个没有任何时间弹性，经不起任何本金亏损的长期目标。

比如说孩子未来的教育问题，再比如说，自己未来退休后的补充收入和养老问题。

理财产品营销方案，解析套路里的高招？

作者Kris

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理财产品营销方案，解析套路里的高招？

1、再来说说年金险

2、接下来说分红型保险。

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