获客成本什么意思，如何计算一家公司的获客成本？-营销圈

获客成本什么意思，如何计算一家公司的获客成本？

用户投稿 • 2022年5月26日 am2:39 • 网络资讯 • 阅读 535

在金融市场对一家公司进行估值时，CAC（获客成本）和CPA（单个用户获取成本）是最常用的两个关键指标。今天霹雳网络就和大家讲讲中小企业在计算CAC（获客成本）和CPA（单个用户获取成本）时，常见的几个错误。

获客成本什么意思，如何计算一家公司的获客成本？

1.CAC≠CPA

首先，我们要明白CAC（获客成本）并不等同于CPA（单个用户获取成本），两者之间的差异非常大。CAC特指获取一个客户所花费的成本。而CPA指的是获取流量所花费的成本，但这个流量并不一定是会成为客户。由于这两个指标相互关联，常常需要用单个用户获取成本来计算成本的指标，从而导致CAC受到影响。

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以Dropbox公司为例，他们Dropbox通过云计算实现因特网上的文件同步，让用户可以存储并共享文件和文件夹。「Dropbox」作为一款工具类产品，它们CAC所针对的人群大多是使用「Dropbox」专业版的用户以及企业用户。

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而他们的CPA则指的是单个（免费）用户注册成本、单个活跃（免费）用户成本、以及其他一些重要但仍不涉及付费的指标。这些指标都能将其变为产品的实际用户。

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再比如Facebook的CAC，它指的就是获取一个新广告主所花费的成本。

在用户层面上，用户等同于客户。

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于是，在计算CAC时，客户的定义是区分CAC（获客成本）和CPA（单个用户获取成本）的关键。

只要用户的定义足够简单清晰，就能轻易的把两者区分开来。

2.如何准确计算CAC

在计算CAC时，我们需要明白3个问题：

1.从营销触点到获取新客，需要多长时间？

2.营销费用中包含了什么？

3.新获取的客户都真的是一个新客户吗？

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我们还是以Dropbox为例。一个人完成注册后，就成为了Dropbox的免费用户。当他将免费的云存储空间用完以后了用户很有可能会进行付费升级。从注册到付费，所需要的时间大多不低于6个月，有的甚至会长达几年。像百度云、迅雷也都是同样的免费增值模式产品。

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换句话说，如果在计算CAC时你忽略这个因素，那么你既有可能会高估或者低估公司的CAC，从而造成严重的决策偏差。

那么问题来了：要如何确定获客所需时长呢？答案是计算出你的平均营销周期。当然，如果你获客所需时长极短，营销预算相对固定，不会随着时间的推移出现太大变化，那么获客时长对CAC的影响也就不是那么重要了。

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为了更精确地计算CAC，你需要明白自己的营销费用中包含了多少个计算量。一般来说需要包含：

1.人力成本

一般来说需要把所有市场人员和销售人员的工资成本计算在内。一般我们将包含了人力成本的CAC通常叫做满载CAC（Fully Loaded CAC）。特定情况下，区分开满载CAC和普通CAC会给公司带来巨大帮助。

2.固定开支

在计算CAC时，你需要将员工所使用的设备、租赁费用等固定开支也计算在内。

3.工具使用费用

在进行营销工作时，员工都会通过使用付费的软件、设备维护、系统系统来获取工作支持并提升效率，这部分的支出也需要计算进CAC里。

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由于新获取的客户不一定是新客户，许多很多公司会把用于获取新客和召回老客户的营销策略区分开。随意在计算CAC时，分子往往只包含了获取新客的营销成本，而新客户和被召回的老客户的总和则变成了分母，从降低了CAC的具体数值。

获客成本什么意思，如何计算一家公司的获客成本？

由此，我们不难看出，CAC的计算需要考虑很多因素，它的计算公式并非是一个简单公式的套用。一个准确的获客成本计算，应当包含公司获客所需时长、真实新客人数（不含召回的客户）以及支持获取新客的所有人力和财力的支出。

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