什么是整合资源，案例及优化配置详解？-营销圈

面对日新月异的商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。

有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。

那么，茫茫人海，如何寻找属于自己的精准客户？面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？

杨响华老师在新作《成交的艺术》中，为我们总结了成交高手的十大成交秘诀，资源整合成交法就是其中之一。

整合资源可以说是商业的最高境界之一。

整合资源，简单来讲，就是借力、使力、不费力。借，是最高智慧。

中国历史上有一个人物，被誉为智慧的化身，那就是诸葛亮，诸葛亮实际上就是一个整合资源的高手。

草船借箭是我国古典名著《三国演义》中赤壁之战的一个故事。

周瑜故意提出 10 天造 10 万支箭，机智的诸葛亮表示只需要三天。

后来，有大雾天帮忙，诸葛亮再利用曹操多疑的性格，调了几条草船诱敌，最终借到 10 万余支箭，立下奇功。

这就是整合资源的大智慧。

这里不妨再给大家讲几个现实案例。

什么是整合资源，案例及优化配置详解？

案例1

牛根生的智慧与蒙牛的崛起

蒙牛的创始人牛根生先生的经营智慧非常厉害。

牛根生原来是伊利的高管，因为跟上层领导意见不合，离开了伊利，其实他当时已经 40 多岁了，去北京找工作，但是没有找到合适的。

于是他就回到内蒙古，与一些高管一起创业，共筹集1300多万元。这 1300多万元连一条牛奶的生产线都买不了，怎么生产牛奶？

要做成这件事情需要解决四个问题：一是要有生产设备；二是要有奶源；三是要有人才；四是要有品牌。

牛根生是怎么解决这四大难题的呢？

第一，没有生产线。没有生产线，就去盘活闲置资源。当时他就去了哈尔滨一个国营牛奶厂，盘活了那里两条闲置的生产线，根据每个月的出奶量，给牛奶厂付钱。反正这两条生产线也闲置了，设备不用还容易坏，所以双方很容易达成共识。

第二，奶源的问题。要想有自己的奶源，就要有农民去养牛。农民需要用钱去买牛，他就找到当地银行给农民贷款。农民担心牛奶卖不出去，没钱还贷，双方就签了一个协议，农民把牛奶卖给蒙牛，蒙牛再把钱还给银行，把多余的钱给农民，这个问题就解决了。

第三，人才资源。每个到蒙牛上班的人才都可以得到一套房子，这样，人才就整合过来了。有了人才，就可以把企业做大，对于政府来说，这解决了培养企业、增加税收的问题。事实上，政府也想扶持一些有想法的企业家，只要你能把逻辑讲通。

第四，品牌的问题。当时内蒙古有 1000 多家做牛奶的企业，蒙牛起初只排在 1000 多名，怎么把品牌推出去？蒙牛就从 1300 多万元资金里拿出几百万元做路边户外广告，上面写着“蒙牛和伊利一起把内蒙古乳业推向全世界！”伊利那时是内蒙古乳业的“老大”，那些经销商、渠道商认为，蒙牛跟“老大”一起打广告，应该是“老二”。这就是在整合资源方面借力，整合了“老大”的品牌资源。

像火箭般崛起的蒙牛集团离不开创始人牛根生整合资源的大智慧，牛根生说，98% 的资源靠整合，资源整合可赢天下。

案例2

高端会所的获客

最近，我有一位朋友，经营了一个高端餐饮会所。

要想经营好一个高端会所，就要经营好高端的人脉。

高端的人为什么要来这里？就是因为这里有高端的圈子。

他是怎么经营的呢？高端会所怎么获客呢？

他整合了王石先生和“食神”戴龙的品牌号召力来为他发展会员，同时他给会员起了一个很好听的名字：馆主。

他以王石先生的新书发布和吃“食神”的炒饭为由发出邀请。

2019 年，王石先生出了一本书，叫《我的改变：个人的现代化 40 年》，而王石先生的履历和号召力，大家都清楚。

“食神”戴龙，13 岁开始做厨师，今年 71 岁，是香港大师级厨王，中国菜文化传播专家。

“食神”的一份蛋炒饭，不仅价值 5000 元钱，还要预约。

你来参加这个活动，一来可以参加有王石先生的小范围聚会，二来可以吃到 5000 元钱的炒饭，结交 60 个高端的人，一个上午的活动费用是 1 万元钱。

这就是精准客户。

他就是用了转介绍的方法向外推送的，王石先生一对一私聊的机会、60 个高端人士，加上“食神”的 5000 元炒饭（“食神”还可以教你怎么做这个炒饭），你会感觉 1 万元花得特别值。

能够花 1 万元来吃饭的人，很可能会成为会馆的馆主。那一天，一共有 60 个人参会，结果有 30 个人成了馆主，成交率高达 50%。

案例3

红酒营销帮客户整合资源

我有一个客户是做红酒的，我也有很多客户喜欢喝红酒。

做红酒生意的这个客户是做全国批发的，渠道商批发给他，他批发到全国各地，他的价格体系是“零售价、团购价、批发价”。

比如，一瓶以零售价出售，一箱以团购价出售，大于等于 5 箱以批发价出售，另外，还有一个总代理价格。

现在红酒生意不好做，该客户压力非常大。我就跟他讲，如果买家是我的客户，你就直接以批发价出售，按照渠道商的价格卖给我的客户。

我整合我那些喝红酒的客户办一次品酒会。我手上也有国家级品酒师资源，你可以请一个国家级品酒师来教大家品酒。

那天，通过整合资源，来了 50 多位客户，几乎人人都买了酒，成交量非常高。

来的就是爱喝红酒的客户，他们买到了好的酒，觉得性价比特别高。

原来他们是以团购价买入的，现在是以批发价买入的，价格是他们平时买酒价格的 4 折。

而且他们听了一堂高品质红酒鉴赏课，同时积累了一些比较优质的人脉资源。

总体来说，整合资源分成三个步骤：

第一个步骤是 1+1=2，这是初级整合；
第二个步骤是 1+1=11，效果达到 5 倍以上，这是中级整合；
第三个步骤是最高境界，1+1=“王”，把 1+1 竖起来就是一个“王”字。

学会整合资源成交，你就是成交之王。

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什么是整合资源，案例及优化配置详解？

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