许多电子商务运营学生经常陷入这样的困惑:每天做活动计划。执行,同样的操作,做活动没有突破,感觉陷入无限循环,甚至怀疑生活:电子商务运营是一个搬运工,真的有未来吗?
每次活动结束,老板都要安排复习活动,但是应该复习哪些数据,这些数据背后反映的问题是什么?应该如何优化?我又迷茫了。
事实上,电子商务促销活动的复盘有一个固定的逻辑框架。记住以下步骤可以事半功倍。
在开始复盘之前,关于如何做活动策划,可以看上一篇文章介绍:
柠檬Ning:电商运营从月薪5K-3W的必备技能(建议收藏)
1.回顾活动核心指标的实现情况。
事实上,复盘的目的是逐步巩固我们既定的目标,从表现不佳的数据中找到原因进行改进,从表现不佳的数据中总结经验,复制到下一次活动,不断循环优化。
首先要了解本次活动关键指标的实现情况:
GMV及同比增长。
折扣和同比增长。
客户单价和同比增长。
转化率和同比增长。
其次,指标已经达到,这并不一定意味着我们做得很好。无论我们是否优秀,我们都应该把自己放在行业中进行比较,通常比较以下指标:
与去年的升降幅度相比,本店的排名有所下降,对上升的竞品进行了具体分析;
与去年同期的变化相比,如果市场份额下降,则对竞争产品进行分析;
与行业整体平均同比增长率相比,该店是否高于行业,如果低于行业平均值,则表明存在问题;
与行业TOP门店同比增速相比。
二、营销节奏复盘。
1.预热节奏分析:分析预热期紫外线。购买者的排名,比较竞争产品预热期紫外线的增长。购买率,判断什么时候开始预热效果最好?强预热还是弱预热效果好?也可以总结同级活动中UV环比增长的倍数和购买率数据,为未来制定预热活动目标,跟进数据提供参考。
2.正式节奏分析:0-1点复盘,0-1点对比竞争产品采用什么促销游戏?选择策略是什么?根据0-1点的UV、GMV和全天比例、排名和转化率数据,哪种方法更好?有哪些优势值得借鉴?其次,复盘疲软期的玩法类似于0-1点。最后,整合整个时间段的玩法,为下一个活动节奏提供参考意义,如以下例子:
3.特殊游戏复习:例如,前1000名尾款半价游戏可以通过同期尾款支付完成率来判断是否能促进尾款支付速度。哪些单价类别更有效?
4.优惠券复盘:盘点店铺优惠券、裂变优惠券、秒杀优惠券、会场优惠券、会员优惠券的数量和使用率。与同级活动相比,如何调整使用率较低的优惠券?
三、流量复盘。
全店流量及同比情况。
比较主要竞争产品、流量排名和同比;
一级渠道流量,本店&竞品UV绝对值和同比,判断本店流量缺口是付费还是免费渠道;
确定一级渠道缺口后,针对一级渠道下的二级流量渠道,我店&竞品UV的绝对值和同比,在找出UV落后的二级渠道后,分析了该渠道下做得好的竞品。我们可以从哪些方面学习?
四、商品复盘。
各类GMV.UV.转化率.折扣.售罄率.同比情况下,找出情况不佳的一级品类;
对于数据差的一级品类,用相同的维度分析二级品类,找出需要优化的二级品类;
对于数据差的二级品类,拆分各级商品的备货比例、销售比例、UV转化率、折扣,判断原因是备货不足?还是促销力度不足?还是推广量级不足?还是运营细节优化不到位,卖点不突出导致转化差?
最后分析TOP20爆款UV。转化率。折扣分析,为爆款单品制定下一步改进计划。
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