什么是激励制度，目的及意义详解？-营销圈

什么是激励制度，目的及意义详解？

用户投稿 • 2022年5月16日 am3:56 • 网络资讯 • 阅读 635

销售价格越来越低，销售额怎么不见增长？

销售成本也越来越高，销售额怎么也不见增长？

这两种销售现象，是不是经常出现在公司经营管理中，公司老板和销售管理者非常头痛，每天都面临着压力，而无从下手，甚至到了头痛医头脚痛医脚的管理慌乱。

在销售管理过程中，有太多激励制度太令人惋惜，不外乎让销售人员拿不到、不懂业务人员制定不符合、激励起不到作用、见到销售人员对激励方案的愤怒、见到老板面对激励消愁，等等。

其实，核心问题是针对销售人员激励制度设计问题，也就是我们公司设计一套合适公司业务发展的激励机制出来，而不是指高提成。

在前面的文章中，我提到高提成并没有解决销售激励问题。

谁都喜欢卖低价格的，特别是销售人员，动不动就是觉得客户要求价格低。实际上呢，大部分的客户，并不是要求厂家给越低价格。我亲自与代理商深度聊过，他说了一个心声，就是他要的是价格保护体系，而不是纯粹给我打折，即使打到骨折的价格，终端用户不买单，我将产品存放到仓库里，对我有什么意义。

针对销售人员喜欢申请打折、特价，喜欢用低价来销售，我们引出第一个激励制度设计：

一、销售激励与销售价格有关

我见到，有一个企业订单非常不错，工厂忙都忙不过来，可是老板很痛苦，痛苦每一个订单，都不赚钱。因为一年下来，他算了一下，居然还亏损了，再这样下去，估计离倒闭也不远了，因为企业没有利润支撑，怎么生存下去！

明面上销售额不错，好像有好几个亿，可是订单交付周期长，结款周期也是不定期，导致财务的应收账款越来越多，而收不回来的账款越来越多变成呆款！

我现在设定高提成，与销售额也有关系，与价格卖高低没关系，这就是在激励上，没有建立与定价体系相符合。为什么我一直强调这是一个体系的东西，而不是一个单纯的提成问题。看到这一点，相信制定这个激励与企业实际相匹配程度就高，激励销售人员做出更多业绩，不仅有销售额保障，还有利润保障。这不是皆大欢喜的事情嘛！

销售激励一定要做到刀刃上，起到关键性作用。销售机会是稍纵即逝的，目的是让销售人员把握好销售时机，发挥人性的主动性有潜能，超出公司销售预期目标。

低于规定的基准价格，那这个订单就没有提成了，销售价格越高，销售激励也就越高。

二、销售激励与销售成本有关

销售成本很高，不外乎控制不好。也与销售激励不同。

控制好销售成本，是每个企业都在做的事情。但是控制销售成本，不是抑制销售与销售兴奋点。这是销售管理一大忌。我看到很多企业控制销售成本，让销售人员动都不动，照样给销售人员支付薪水，但是毫无业绩进展，那这个控制销售成本有什么意义与价值，反正限制了销售人员手与脚。

销售成本包括销售人员在这个过程中生产的实际费用、比如差旅费用、应酬费用、礼品费用、广告费用、市场额度等等，都是销售成本。假如我们将销售成本变成激励。也就是你签订了订单，有一笔费用，这个费用你没有花，帮公司节省下来，那公司拿出一部分奖励你，你是不是开心，你是不是想将这个费用节省下来。

为公司节省成本，也是为公司赚钱的一部分，并不全部是销售出去才是赚钱。当节省成本多，公司的成本支付少，而销售订单不减反增，那是不是形成良性的循环，每个人都会为公司考虑，也是为自己考虑，自己也拿得相应的激励。

按比例订单比例，自然增加销售成本，签约一个1000万的订单，和签订一个1万的订单，付出的成本自然不一样。假如1万的订单，付出的成本2万，那这个订单就毫无意义。不要听销售人员扯淡，这个客户后面有什么大的订单之类，一定要按规章制度办。

在这里面，还有一个重点的设计，那就是设置一个标准，达到这个销售标准之后，才享受更多激励。有一个下限，也有一个上限。人是要有压力，才有动力的。人也是有极限的，不要认为永不止境，那是想象中的美好。一个制度的设计，合适企业销售发展的，才是好制度。

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什么是激励制度，目的及意义详解？