韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？-营销圈

2008年春天，赵迎光带着7000块钱开始了韩都衣舍的创业之路。

2016年“双11”，韩都衣舍以1100万的店铺粉丝关注量领跑，稳居全平台女装类目第一；韩都衣舍天猫客服指数女装排名第一。

2016年 12月28日起在新三板挂牌，当年营业收入14亿元，利润8800万元。

2017年6月增发时，韩都衣舍估值已达36亿元。

2018年4月3日韩都衣舍发布公告，终止新三板挂牌，准备IPO。

回顾十几年发展历程，赵迎光说：韩都衣舍走到今天最重要的是合伙人制。

成功秘笈——合伙人机制土壤

韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？

# 愿景：

成为具有全球最有影响力的的时尚品牌孵化平台。

# 使命：

成就有梦想的团队。

# 组织：

充分授权的小组制，是合伙人机制的核心。强大牢靠的平台支持、赋能机制的保驾护航，是授权产品小组制自主经营的稳固保障，是产品小组制的运行基石。

# 激励目的：

让员工成为创始人。鼓励产品小组创立新品牌，让每个员工都有机会成为自己品牌的创始人，公司作为赋能平台，真正实现让员工为自己打工。

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合伙人机制的核心——产品小组制

什么是产品小组制

#产品小组制模式的全称：“以产品小组为核心的单品全程运营体系”。

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图1：小组制的结构与权责利

具体来说，是指每一款产品，从设计、生产、销售都以“产品小组”为核心，企划、摄影、生产、营销、客服、物流等相关业务环节配合，全程数据化、精细化的运营管理系统。“多款少量，以销定产”，最大程度发挥互联网的优势。产品小组之间独立运营，独立核算，拥有90%以上的决定权，而营销部门、企划部门，只负责做大框架下的规则的制定。

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图2：小组制的目标与管理方式

每一个产品小组是一个自主经营体，能够进行独立核算，产品小组内部“权、责、利”清晰明确。公司内部不同产品小组之间构建起良性的竞争机制，这种模式极大调动了员工的能动性与积极性，可以说，本质上是阿米巴模式的完美应用。

产品小组制的形成条件

产品小组制模式的形成与持续运营主要依赖于三个方面：组织结构的创新、业务流程的精细化、清晰的战略与业务定位。这里主要谈韩都衣舍对组织结构的创新，即形成了“倒金字塔”的组织结构与“大平台+小前端”的赋能体系。

韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？

企业的管理结构是从上到下的，即从老板到高管到中层再到最基层的员工，在管理学中把这种管理模型称之为“正金字塔的管理结构”，它实际上是一种主动控制型的管理结构。正如传统管理学提倡的那样：“老板要做正确的事，员工要把事情做正确。”它呈现出的就是高层战略决策与基层执行贯彻的传统管理模式。

相反地，韩都衣舍的产品小组制是将科层制的金字塔结构倒过来，转变为自下而上的模式，成为“以客户为中心、为客户创造价值”的自主经营体。让一线员工有一定的自主决策权，公司高层则是负责为每个产品小组提供资源支持。韩都衣舍最先是成立一个个产品小组，因为小组的需求而设立了相应的公共部门，所有的公共部门围绕着产品小组进行服务。即整个公司成为一个大平台，为前端的每个自主经营体赋能，为其提供包括供应链、IT系统、仓储、客服等支持服务。

韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？

韩都衣舍之所以通过小组制模式来形成“倒金字塔形”的管理结构是因为从企业经营的角度出发，韩都衣舍希望实现以下几个目标：

希望尽量实现全员参与经营；
希望能够从绩效的角度精细核算到每一个员工；
让销售高度透明化；
从管理上把自上而下和自下而上相结合；
希望培养更多的领导型人才。

关于“领导型人才”的界定，韩都衣舍是通过决策力来判断的，有决策力的员工就算是领导型人才，而有执行力的员工被看作于管理型人才。

很显然，这些目标通过常规的“正金字塔形”管理结构是无法实现的，必须从管理创新的角度下功夫。因此，韩都衣舍创造出了小组制的“倒金字塔形”管理结构来满足这些企业经营管理的需求。

公司激励机制——短期、长期激励相结合

人员权益划分

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短期现金激励

奖金=销售额×毛利率×提成系数。

每个产品小组独立核算，员工收益与结果挂钩，极大激活了员工的创业热情，大大提高了员工的工作动力。

股权激励

产品小组模式为公司培养了大量的人才。通过产品小组模式制度的选拔机制，韩都衣舍对部分表现优秀的员工，通过持股平台实施股权激励以达到留人的目的。2016年12月28日，韩都衣舍在新三板挂牌。根据公开资料显示，公司成立了4个员工持股平台，共计激励人数155人，激励股权占挂牌前公司总股本的5.04%。

韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？

虽红极一时、广受资本青睐，并成功登陆新三板，但由于新三板板块的局限性，挂牌后不到2年，韩都衣舍于2018年2月选择了摘牌，当然，这些有着挂牌前股权激励的员工，实际上并未享有真正的收益。

品牌合伙人晋升机制

韩都衣舍模式是什么，韩都衣舍的合伙人机制解析？

过去的10年，韩都衣舍凭借着合伙人机制的成功运用，不断野蛮生长。未来，却不能掉以轻心、止步不前。虽面临诸多挑战，但同样地，整个行业转型升级带来的是巨大的机遇。谁能笑到最后，还得看各家本领了。

赵迎光坦言，韩都衣舍能走到今天，靠的不是别的，就是合伙人制。各位企业家朋友，你找到你的合伙人了吗？

早在2011年时，韩都衣舍联合创始人与投资人签署的股东协议已约定，董事会采用员工持股计划，提供为期四年的限制性股票期权授予计划，第一年分配 25%的利润，剩下的 75%的利润在接下来的三年里被等额分期分配。

韩都衣舍先后成立了四个员工持股平台，已有155名员工参与到员工持股计划中。

调研发现，韩都衣舍一路走到拟IPO，还是因为股权激励机制运用得好。

如何以股权为纽带，基于企业的顶层设计考量，怎样联动企业各资源与核心要素，从而形成系统科学合理的股权运营，是所有企业都要面对的一个长久命题。如何保持公司的控股权，规避股权运营过程中的风险和陷阱，保障企业发展的平衡运作，安全可控。

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