如何利用微信营销维护客户,引导客户持续复购?

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如何利用微信营销维护客户,引导客户持续复购?

在“销售=流量 × 转化率 × 客单价”的公式中,社群经济因为主要提升了转化率,所以被称为“自带高转化率的流量”,口碑营销因为同时提升了流量和转化率,所以被称为“自带流量的粉丝”。那么,在网络世界,有没有什么工具能提高销售公式中的第三个变量——“客单价”呢?接下来,营销圈就和大家分享下如何利用微信营销维护客户,引导客户持续复购。

 

第1:实战案例分享

一个人去水果店买水果,店老板说:“加一下我的微信吧,可以便宜 5 元。”这个人觉得挺好,就加了店老板的微信。晚上 7 点钟,店老板发来消息:“今天刚进的一批山竹没卖完,如果需要,可以 3 折出售。” 3 折?!这也太便宜了!因为水果今天卖不出去,明天就不新鲜了, 3 折就当是清理库存了。这个人觉得很划算,说不定会买一些。

晚上 10 点钟,店老板又通知:”明天早上店里会进一批从深圳南山空运过来的荔枝,需要的话,现在预订可以打 7 折。“为什么能 7 折卖?因为先预订再采购,水果店完全没有摆摊的损耗。这个人觉得很划算,说不定也会买一些。最后,这家水果店的生意愈来愈好。

 

第2:实战案例解析

上述案例中,店铺生意越来越好的原因主要是这家店通过直接、高频的连接,把每个消费者都变成了复购的客户。这种通过网络的连接效率,提高消费者复购率,增加单客总体销售额的现象,就叫作“单客经济”。

复购,是经营者梦寐以求的目标。所谓“客户终身价值”,就是一个客户一辈子一共买了多少企业的产品。通用汽车(General Motors,GM)的负责人曾说过:一个通用汽车客户的终身价值是 7 万美元。不过,在企业与消费者连接很脆弱的情况下,客户终身价值是很难实现的。

那么,应该如何利用移动互联网建立直接、高频的互动,从而促使消费者复购,发挥客户终身价值,实现单客经济呢?

 

第3:建立用户池

水果店老板加微信就是一种最简单有效的方式。如果用户数量比较多,可以组建微信群。但是,在微信群里,坏消息有着巨大的传染性。因此,要慎用微信群。

对于一些规模较大的连锁经营,可以开发自己的 APP 。但也要注意,独立 APP 获取初始用户的过程漫长而艰难,经济投入也较大。如果只是想单向广播,朋友圈、微信公众号等都是不错的池子。

 

第4:跨过粘性边界

有赞创始人白鸦说过,百分之 10 的消费额是粘性边界。那么,周边小区有多少住户?在这个店里买水果的有多少家庭?一个家庭 1 年在水果上的消费有多少钱?

假设是 1 万元的话,单是在这个水果店里的消费有没有超过 1 千元?如果不到百分之 10 ,说明水果店对消费者没有粘性,或者说,消费者对水果店没有信任感。

随着人们对消费品质的要求愈来愈高,大家更愿意去消费那些习惯性信任的东西,而不是最便宜的东西。当然,便宜永远都重要,但是有一个比便宜更重要的东西,就是“对便宜的信任”。没有这种信任,客户随时会抛弃你。

 

第5:满足关联需求

如何才能迈过粘性边界呢?作为经营人员,应该想的是:我对这个单客的价值够不够大?比如,一个水果店不能只卖一种水果,甚至可能会卖零食。

服务一个客群,提供丰富的价值,总之要覆盖超过百分之 10 的消费。基于聚集人群的共同属性,为其提供多样化的产品或服务,才能满足消费者的多样需求。

 

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